如何提升员工销售管理系统秘诀.pptVIP

? 问题： 重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？ 第三十页，共六十三页。 ? （二）情绪准备 影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示！ 请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业 第三十一页，共六十三页。 ? （二）情绪准备 小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊 第三十二页，共六十三页。 ? （三）专业知识的准备 请相信专家的力量！ 右耳实验： R 与，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。 第三十三页，共六十三页。 ? （三）专业知识的准备 1 建立专家的目标 两元钱的记忆效果 2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头” 3 收集产品知识并记下来 4 向客人学习 第三十四页，共六十三页。 ? 二 合适接近 合适接近的目标是什么？ 每一个环节的目标是 进入下一个环节！ 没有合适接近就难以正确的演示说明！ 第三十五页，共六十三页。 ? 二 合适接近 卖点：对客户购买有影响力的点！ 1 客户是专家，卖特性！ 2 客户不是专家，了解客户就卖利益！ 3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！ 第三十六页，共六十三页。 ? 二 合适接近 （卖场）建议： 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现 第三十七页，共六十三页。 ? 二 合适接近 （卖场）建议： 合适的时候离开！ 说话快及说话多的客户不离开， 说话少的客户慎重离开， 说话慢而少的客户多离开， 不说话的客户快离开。 第三十八页，共六十三页。 ? 二 合适接近 特别提醒：以兴趣开头！ 1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 卖逆反 它有个要求，房间要大 它有个缺点，不容易移动 第三十九页，共六十三页。 ? 三 演示说明 1. 不要“一视同仁”.请将客户分类! 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊” 第四十页，共六十三页。 ? 三 演示说明 2.有亲和力地介绍 积极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯 第四十一页，共六十三页。 ? 三 演示说明 利用“相似影响原理”建立亲近！ 模仿提醒： 1 礼仪优先 2 模仿习惯不是模仿突发动作 3 不模仿专利 4 不模仿明显错误 第四十二页，共六十三页。 ? 三 演示说明 3.有引导力地交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!” “是夸奖我们吧!”…… b 提出建议用二选一的问句 “我看是A款或者B款都可以” “您感觉是A款还是B款适合呢?”…… 第四十三页，共六十三页。 ? 三 演示说明 3.有引导力地交流 C 了解客户情况用开放式的问句 “您对以前用过的产品有什么评价?” “您在哪些地方会用到呢?” “你对沙发有什么要求呢?” …… 第四十四页，共六十三页。 ? 三 演示说明 4.互动地多说 a 多说说的越多卖的越多 b 互动边说边问 c 注意倾听—不打断及延迟发言 第四十五页，共六十三页。 ? 销量翻倍的秘诀（2） 主讲：何泳 第一页，共六十三页。 ? 六 提升销售系统—货 1 阻碍销售的经常是传递的信息不正确 2 优先购买顺序 3 白海绵原理及黄金分割对销售的影响 4 没有销售指导，让员工自由发挥 5 产品信息的目标在于成交，销售不是说明，也不是说服 第二页，共六十三页。 ? 1 传递的信息不正确 关于卖点的推敲―― F （ ）特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。 案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼 说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。 第三页，共六十三页