如何与客户一起销售.pptVIP

和客户一起销售 第一页，共十九页。 客户买的是概念 客户永远是因为他们 自己的理由而购买,他们不 会为自己所不认同的东西 付出代价. 第二页，共十九页。 我们从自己的亲身经历来看看 一个准客户的需求是怎么回事 在买房子的时候,我们总是要反复比较综合考虑的因素一般来说有以下几种: 第三页，共十九页。 价钱问题不能给自己太大的经济压力; 学校问题孩子上学要方便,学校质量要有保证; 生活问题配套的社区商业服务会让日常生活 方便许多; 保健问题家里有老人和小孩，离医院不能太远; 交通问题无论是上班还是上街,交通应当顺畅; 环境问题生活区域要安静,清洁,优美 品牌问题品牌好的房产商和物业管理公司很重要; …… 第四页，共十九页。 客户概念就是客户在满足自己需求时, 自认为有利的想法。 除了随意和无知的消费，我们所有的购买活动都会立足于一些理由。 第五页，共十九页。 一个专业的寿险销售人员从以上 的过程中，应该得出一个关乎我们职 业生涯和专业成长的重要结论： 销售之所以成功，根本的原因是 客户要买，而不是你要卖，专业人士 在销售过程中要做的事情是，千方百 计使自己的销售理由与客户的概念趋 同，而千万不要将自以为是的理由强 加给客户。 第六页，共十九页。 概念销售 第七页，共十九页。 年有一个产品是概念销售的 典范之作，就是“脑白金”。 “脑白金”卖的是健康、人情、孝心、安慰、激励。 第八页，共十九页。 对于寿险而言，其概念多种多样，比如说： 家庭守护神（风险保障） 明天的面包（养老保障） 生命的尊严（大病保障） 专家理财（投资有方，彰显身份）……等等 第九页，共十九页。 下面这两句话有助于 我们理解何谓概念销售,何 谓产品送货员和解说员。 第十页，共十九页。 *我有个建议，可以让你在不能工作的时候也一样挣钱。 从岁开始，你家小孩的学费到 保险公司去领就可以了。 *李先生，我们刚刚推出的分红保险，请你看一看吧。 张太太，我带来一个新的医疗险，这个险种是这样的…… 第十一页，共十九页。 进入客户概念的技巧 第十二页，共十九页。 如果客户没有购买保险的 概念,我们该怎么办? 第十三页，共十九页。 首先需要你提供有价值 的信息来帮助他们完善模糊 不清的概念; 其次客户固有的概念非如 磐石般不可动摇,专业的销售人 员可以采取偷天换日的技巧,成 功让自己的信息进入客户的概 念。 第十四页，共十九页。