市场营销理念与范式.pptVIP

②绿色营销观念的兴起 绿色营销观念是指，企业在市场营销中要注意保护地球生态环境，防治污染，充分利用并回收再生资源以造福后代。 英国威尔斯大学肯.毕泰教授所著的《绿色市场营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨别、预测及符合消费者与社会需求并且可以带来利润及永续经营的管理过程。” 第十九页，共四十五页。 这里强调两点： 第一，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会； 第二，市场营销过程的永续性，一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求持续吸收营销所带来的副产品。即有利于企业、环境与社会的和谐、均衡、共生。生态营销观念寓于绿色营销之中。 第二十页，共四十五页。 （四）新旧市场营销 观念的区别 第二十一页，共四十五页。 三、顾客价值与顾客让度价值 在现代市场营销观念指导下企业致力于顾客服务和顾客满意活动。 而要让顾客满意，必须给消费者带来实际利益，从而提出顾客价值和顾客让度价值理论。 第二十二页，共四十五页。 （一）顾客价值 顾客价值是顾客购买某种产品所获得的效用与顾客为此所支付的成本之间的比较，表现为： U C V= 第二十三页，共四十五页。 一般来讲，顾客效用与顾客成本均为综合性指标，故： ΣUi ΣC 其中：V——顾客价值 U——顾客效用：顾客通过购买产品所获得的需求和欲望满足的有效性(利益总和)； C——顾客成本：顾客购买产品所承担的支出（花费代价）。 V= 第二十四页，共四十五页。 （二）顾客让渡价值 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 第二十五页，共四十五页。 产品价值：由产 品的功效、特性、品 质、品种与方式等所 产生的价值。 服务价值：伴随 产品实体的出售，企 业向顾客提供的各种 附加服务。 人员价值：企业员工 的经营思想、知识水平、 业务能力、工作效率与质 量、经营作风、应变能力 等所产生的价值。 形象价值：企业 及其产品在社会公众 中形成的总体形象所 产生的价值。 整体顾客 价值 第二十六页，共四十五页。 顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本等。 第二十七页，共四十五页。 整体顾客 成本 时间成本：顾客 购买某一产品所耗 费的时间。 货币价格：顾客购 买某一产品以货币形 式表示的产品价格。 精力成本：顾客 为购买、消费和使用 某种产品而在精神上 的付出。 体力成本：顾客 为要获得某种产品 所要付出的体力。 第二十八页，共四十五页。 顾客让渡价值模型 顾客价值取决顾客总价值和顾客总成本的变化 -服务价值 产品价值 人员价值 形象价值 货币价格 时间成本 精力成本 体力成本 总顾客价值 总顾客成本 顾客让渡价 值 第二十九页，共四十五页。 四、塑造市场的三大要素 塑造市场的三大要素包括：客户价值、核心能力、合作网络。 １、客户价值： 　 ?经营一家以客户为中心的公司 　 ?把重心放在客户价值和客户满意度之上 　?发展出能回应客户的通道 　?以现代营销理念和方法发展并管理企业 　?以客户的终生价值来获取利润 第三十页，共四十五页。 ２、核心能力： 　?将他人能做的更好、更快或成本更低的活动外包出去 　?以全世界的最佳实务作为标杆学习的对象 　 ?不断创造出新的竞争优势 　?以管理各种流程的跨部门团队来经营企业 　 ?跨足“市集”和“市场空间” 第三十一页，共四十五页。 ３、合作网络： 　?把重心放在力求各种利害关系人利益的平衡之上 　? 慷慨地酬谢企业的合作伙伴 　?只与较少的供应商往来，并把他们转变为企业的合作伙伴 第三十二页，共四十五页。 第三讲 市场营销理念 与范式 第一页，共四十五页。 一、市场营销观念与市场营销理念的区别与联系 （一）两者之间的区别 ?观念与理念：