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(2)售后跟踪管理 (1)在节假日或客户的特殊日子时应向他们恭喜祝贺（可寄贺卡等）； (2)公司若举行“业主联谊会”等活动时要做到及时通知，不可遗漏； (3)应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感的同时亦从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新建意并供公司参考意见。 方式有许多种，总而言之，要和旧客户长期保持良好的关系。 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况； 第三十页，共四十六页。 (3)项目业绩统计 (1)销控登记表 (2)销售台帐（每月） (3)销售成交周（月）报表 (4)已成交客户档案 第三十一页，共四十六页。 6、销售中的常见问题及解决办法 第三十二页，共四十六页。 (1)产品介绍不详实 原因：对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信个人魅力 解决：熟悉销讲、了解具体产品、多讲多练个正促词、随时请教端正观念 第三十三页，共四十六页。 销售培训之销售技巧 第一页，共四十六页。 销售 技巧 1、销售人员的销售心态和心理素质 2、销售大忌 3、销售技巧 4、客户分析及应变技巧 5、客户管理 6、销售中的常见问题及解决办法 第二页，共四十六页。 1、销售人员的销售心态和心理素 作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。 第三页，共四十六页。 销售心态和心理素质 (1)最想要和最重要的其实就在你的身边； (2)相信自己；当你相信自己的时候，你就成功了一半。 (3)相信你的公司和产品； (4)相信你的主管和搭档；因为我们的目的都是一致的 (5)设定目标并完成它； (6)积极学习和勇于实习销售的知识； (7)你要有帮助顾客解决问题的态度； (8)与客户建立一个良好的信用感； (9)真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以心待人） (10)每一个参观客户都是有机会成交客户； （强记楼盘资料、配合专业形象） 第四页，共四十六页。 2、销售大忌 (1) 切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度； (2) 切忌对方买与不买两种情况两种态度； (3) 切忌对客户买前、买后两种态度； (4) 切忌对客户和小客户两种态度； (5) 切忌下班前与下班后两种态度； (6)切忌将事实夸大，欺骗客户； 第五页，共四十六页。 三、销售技巧 (1)电话接听技巧 (2)销售过程与应对技巧 第六页，共四十六页。 (2)销售过程与应对技巧 (1)把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点， (2)避免产生类似辩论的场面； (3)避免“你说我听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客 的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的 好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服； (4)房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此 加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的 务，从而创造业绩； (5)在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理， 。销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭 自己努力。 第七页，共四十六页。 （一）从心开始（与客户沟通的一般常识及注意事项） (1)区别对待，不要公式化地对待客户 (2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要 (3)眼脑并用 (4)与客户沟通时的注意事项 第八页，共四十六页。 (2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要 第九页，共四十六页。 (3)眼脑并用 眼观四路，脑用一方 留意人类的思考方式 口头语信号的传递 身体语言的观察及运用 表情语信号 姿态语信号 引发购买动机 第十页，共四十六页。 (1)区别对待，不要公式化地对待客户 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 第十一页，共四十六页。 (4)与客户沟通时的注意事项 （a）??勿悲观消极，应乐观看世界 （b） 知己知彼，配合客户说话的节奏 （c） 多称呼客户的姓名 （d） 语言简练表达清晰 （e） 多些微笑，从客人的角度考虑问题 （f） 产生共鸣感 （g） 别插嘴打断客户的说话 （h） 批评与称赞 （i） 勿滥用专业化术语 （j） 学会使用成语 第十二页，共四十六页。 （二）与客户接触的六个阶段 1、初步接触（第一关键时刻） 2、揣摩客户的心理（第二个关键时时刻） 3、处理异议（第三个关键时刻） 4、成交（第四个关键时刻） 5、售后服务（第五个关键时刻） 6、结束（第六个关键时刻） 第十三页，共四十六页。 1、初步接触（第一关键时刻） （1）初次接触的目的：a、获得客户的满意