销售人员与客户沟通的技巧.pptVIP

? 准备的技巧 打电话前，您必须先准备好下列信息： 准客户的姓名、职称； 公司名称及营业性质； 想好打电话给准客户的理由； 准备好要说的内容； 想好准客户可能会提出来的问题； 想好如何应付客户的拒绝； 以上各点最好能将重点写在记忆纸上。 第十九页，共四十四页。 ? 电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话。因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多。 第二十页，共四十四页。 ? 引起兴趣的技巧 当准客户接上电话时，您简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间，引起客户的兴趣。 第二十一页，共四十四页。 ? 诉说电话拜访理由的技巧 依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。 第二十二页，共四十四页。 ? 结束电话的技巧 记住，电话不适合推销、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反映，并且无[见面三分情]的好处，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用电话拜访的技巧，达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的目的），立刻结束电话的交谈。 第二十三页，共四十四页。 ? 第四节 直接拜访接近客户的技巧 直接拜访有二种形态：一为事先已和客户约好会面的时间，这种拜访可谓计划性的拜访。拜访前因为已确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是不预先通知客户，直接到客户的地方去拜访，专业推销技巧称此种做法为“扫街”。 第二十四页，共四十四页。 ? 扫街的目的 扫街目的在找出准客户并设法与准客户会谈，收集准客户的资料。 扫街的功能非常大，一位有经验的推销人到准客户的处所，完成扫街，并与准客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的二个基准，判断出准客户是否能成为有望客户。 第二十五页，共四十四页。 ? 购买欲望的五个检测要点 判断准客户购买欲望的大小，有五个检测要点： （1）对产品的关心程度； （2）对购入的关心程度； （3）是否能符合各项需求； （4）对产品是否信赖； （5）对销售公司是否有好的印象。 第二十六页，共四十四页。 ? 购买能力的二个检测要点 判断准客户的购买能力，有二个检测要点： （1）信用状况； （2）支付计划。 第二十七页，共四十四页。 ? 准客户的三个类型 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分为三个类型： （1）热心客户 是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。 （2）有望客户 有望客户指三个月内可能会购买的准客户。 （3）潜在客户 潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。 有效率的推销人，手头上一定经常保有一定数量的三种类型准客户，而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三种客户的一定数目。 第二十八页，共四十四页。 ? 成功的扫街能带给业务代表许多好处，如亲自判断准客户的购买力；能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效了解业务代表们的区域特性；同时也锻炼业务代表们的推销技巧。 扫街有这么多的好处，但往往是推销新手们视为畏惧的动作，因为扫街是突然的拜访，容易遭到准客户的拒绝，太多的拒绝会摧毁了新手们的意志，不少业务人员由于无法突破扫街的关口而中途而废，转入他行或是始终无法成为一流专业的推销人。 第二十九页，共四十四页。 ? 扫街的技巧 成功的扫街必须突破一些关口，如公司入口柜台的服务人员、秘书及准客户。由于是突然拜访，因此，要能顺利地达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效率的推销。 第三十页，共四十四页。 ? 面对接待人员的技巧 第一步 您要用坚定清晰的语句告诉接待人员您的意图。 例如：您好。我是○○公司的××，请您通知采购部陈经理，我来拜访他。 注意点： ①您必须面带笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ②由于是突然拜访，如何知道采购部经理姓陈呢？您可用下面的一些方法： 第三十一页，共四十四页。 ? 接近客户的技巧 第一页，共四十四页。 ? 导 言 “接近客户的三十