客户谈判及面对面沟通技巧讲义.pptVIP

如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 1、学会基本让步法则 例如：我们开价300元，对方要我们让到100 元，其实双方的接受点是150元。我们应怎 样让步? A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150 第六十二页，共七十页。 如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 2、学会配套 配套是指将谈判的议题进行捆绑、或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。 假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。 第六十三页，共七十页。 如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 3．学会角色扮演 正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持 己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一 点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义 上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常 以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。 第六十四页，共七十页。 如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 4．学一点“推拿”功夫 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个上司，和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方1 5分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟．电话过来了，我们接起电话：噢，噢，明白了。然后拉下脸和对方说：这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。 第六十五页，共七十页。 采购兴趣点(二) 采购经常用来提高毛利的方法 降低采购成本： 更低的进货价格成本 年终返利或销量折扣 一次性大量购进所带来的折扣 总仓配送方式 提高财务毛利 新品上架费用 端架或海报费用 违反店内规定的各类罚款 延迟送货罚金 发票错误罚金 五一、中秋、国庆、周年庆、国际周年庆、店庆、事业部庆等节日收费 增加促销费用 新店开业志庆的免费首单货及折扣 ■更多促销活动 ■广告赞助 利用供应商资源 尽量使用供应商的人力和物力 ■延迟支付供应商货款 毛利 第三十页，共七十页。 采购部门提高毛利的方法 采购经常用来提高毛利的方法 举例：不同货架的位置陈列的收费 End-cap End-cap 端架促销 2，000/14天 货架安置费 货架中部促销区 免费 货架安置费 端架促销 免费 ？ 1，500/14天 2，000/14天 1，500/14天 ？ 第三十一页，共七十页。 零售商毛利获得形式对比 供应商获得毛利的形式主要包括： 采购毛利：通过采购和零售之间的差额所获得的毛利，调味品一般为10%-15% 商业毛利：通过非产品直接销售形式从供应商处得到的毛利收入，如会员费， 节庆费，新店开业费，新品费用。。 不同形式的零售客户获得毛利的形式不同，见下表： 沃尔玛 家乐福 麦德龙 采购毛利 非常重要 一般重要 一般重要 商业毛利 不重要 非常重要 一般重要 会员费 不重要 不重要 非常重要 促销支持 不重要 非常重要 非常重要 地产及服务 非常重要 非常重要 不重要 第三十二页，共七十页。 采购的兴趣点(三) 1.帐期 2.产品畅销与否 3.超低价 4.订货周期和系数 库存周转 \\\\ 如何计算库存周转为零售商带来的价值？ 公式＝年平均库存×【﹝平均回款天数－平均库存天数﹞/365】×短期投资 回报 假设广合每年在家乐福的销售为1000万元，家乐福对福达的贸易条件是36天 回款，平均库存周转天数是18天。福达假设在家乐福这个财政年度中将应付 款投资在一个有6%毛利的产品上，那么这个财政年度家乐福从福达贸易条 件中获