如何做好名烟名酒店渠道培训课件.pptVIP

业务代表考核制定市场走访计划，明确工作任务数量。 根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端， 走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等， 制定详细走访计划和工作目标。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”， “周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。 各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。 第十九页，共四十九页。 操作实施 1、区域调查 调查目的： 为确定销售额目标提供依据。 为制定终端开拓计划提供依据。 为确定促销形式和促销品数量提供依据。 为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码。 调查方法： 根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访。 并按商业区，居民区，行政区进行划分和用最快的时间熟悉城区的地形。 同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。 第二十页，共四十九页。 调查的内容 终端数量及分布特点。 消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯。 竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等。 终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）。 第二十一页，共四十九页。 2、工作要素： 组织结构保障： 根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进行业务人员配置（一般以每人管理150家为标准），并对业务员进行产品知识、价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。 确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。 第一层级的名烟名酒店，以价格在80元以上的产品为主，尤其是加大100元、200元、400元等档位的份额抢夺。因为这类名烟名酒店的销售渠道宽、分销能力强，因此在产品组合时，要以中高档产品为主，尽量拉长产品线。 第二层级的名烟名酒店以中档偏上为主，50-120元之间为核心形成产品组合。 第三层级的名烟名酒店以30-80元的产品为主，100元以上的产品为辅，因为这类名烟名酒店背后的团购资源级别大多很低，对中高档产品需求量不大。 第二十二页，共四十九页。 筛选核心网点： 名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，尤其是新产品上市或导入阶段。 寻找核心网点除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道布局需要，不要在一个街道上重复选择过多，相对来说，一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对象。 其次是拥有团购单位的名烟酒店也是需要重点关注和争取的对象，必要时可以通过一定的力度刺激做一轮全方位覆盖促销，通过两个月的动销率来锁定我们的目标对象（核心店比例一般控制在20%）。 第二十三页，共四十九页。 签定销售协议（包括核心分销协议）： 为了让名烟名酒店感觉到我们对他的重视，最好以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可以向名烟名酒店收取一定的保证金把双方（经销商和烟酒店）捆绑成一个利益整体，促使双方的合作更加紧密；对部分分销渠道广（餐饮和团购）、销量大的核心店可签约核心分销协议。 专柜陈列（原则上不考虑较为成熟产品）： 目的就是要做出品牌在名烟名酒店的霸气，以压倒性优势占据名烟名酒店内优势资源。这个方式前期可以只限定与我们有协议的核心名烟名酒店开展，让这些签了协议的名烟名酒店感觉到公司对他们的支持，以调动其推销的积极性。 在名烟名酒店买断陈列柜排面上的产品一定要突出核心和主线产品，主线产品应该占据整个买断柜的一半排面，始终坚持向消费者灌输的都是同一个信息，以快速强化消费者的记忆，形成购买习惯。主推核心产品要与视线平行，专柜要设置在店内货架的中间位置。 第二十四页，共四十九页。 形象包装： 选择生意稳定、路段和位置较好的核心店进行店内装饰（灯箱片、包柱、写真等）和形象店支持，辅助产品氛围营造，所有形象店务必要求店方提供郎酒专柜支持；形象店一般只对核心店支持，同时以店方购买同等金额的产品为互换条件（既解决了产品宣传和氛围营造，又主动抢占了核心店郎酒产品的销售先机）。 第二十五页，共四十九页。 重点关注标杆酒店旁边的名烟名酒店 对于已经进场的标杆酒店，对名烟名酒店的要求是保持价格体系的稳定，不要让酒店感觉到对酒店和名烟名酒店的支持差距过大；而对那些暂时没法进场的标杆酒店，可以在他旁边的这些名烟名酒店做相应造势活动，促使在这些酒店消费的客人主动到附近名烟名酒店购买酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消费。 针对这些名烟名酒店的促销主要就是消费者促销，比如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费，到名烟名酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟名酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取香烟一包等礼品）等；也可以针对该酒店的服务推出积盖兑奖的奖励