国际商务谈判必考知识点.docx

.. . . ..jz. . .jz. 第一章 国际商务谈判概述 谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进展信息沟通，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息沟通、磋商协议到达交易目的的行为过程。 容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3 国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。 4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 〔2〕国际商务谈判的特别性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判容广泛 ③影响谈判的因素简单多样。5.国际商务谈判的种类： 〔1〕按参与的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕 〔2〕按参与的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕 〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕 〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判 2023.10〕 〔5〕按谈判中双方所实行的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和型谈判〕 〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕 让步型谈判 2023 .4，2023.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时预备为了达成协议而让步，期望通过谈判签订一个皆大快活的协议。 立场型谈判 2023.10，2023.4〔硬式谈判 2023.10〕：把任何状况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最终的收获也就越多。〔没有真正的成功者〕 型谈判〔价值型谈判〕〔2023 .10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 国际商务谈判的根本〔2023.4〕： 〔1〕公平互利〔“重合同，守信用〞〕 〔2〕敏捷机动 〔3〕友好协商〔“有理，有利，有节〞〕 〔4〕依法办事 国际商务谈判的根本程序〔2023.10〕 〔1〕预备阶段〔①对环境因素的分析 2 信息的搜集 ②目标和对象的选择 ③谈判方案的制定 ④模拟谈判〕 〔2〕开局阶段 〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协 议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。一般要经受询盘、发盘、还盘、承受四个环节〕 〔4〕签约阶段〔主要承受合同和确认书〕。10.PRAM 谈判模式〔2023.10〕： 方案 关系 协议 维持。 制定谈判方案 建立关系 达成双方都能承受的协议 协议的履行与关系的维持 11.如何建立双方的信任关系： ①要坚持使对方信任自己的信念 ②要表现出自己的诚意 ③通过行动最终使对方信任自己 其次章 影响商务谈判的因素 英国 马什 〞合同谈判手册〞 国际商务谈判的环境因素：〔1〕政治状况因素〔2〕信仰因素〔3〕法律制度因素〔4〕商业习惯因素〔5〕社会习俗因素〔6〕财政金融状况因素〔7〕根底设施以及后勤供给状况因素〔8〕气候状况因素. 政治状况因素： 〔1〕国家对企业的治理因素 〔2〕经济的运行体制 〔3〕政治背景 〔4〕政局稳定性 〔5〕政府间的关系。 信仰因素： 〔1〕信仰的主导地位 〔2〕信仰的影响和作用。 信仰会对以下事务产生重大影响：⑴政治事务 ⑵法律制度 ⑶国别政策 ⑷社会交往与个人行为 ⑸节假日和工作时间 法律制度因素： 〔1〕该国的法律根本概况 〔2〕法律执行状况 〔3〕司法部门的影响 〔4〕法院受理案件的时间长短 〔5〕执行其他国家法律的裁决时所需的程序。5.商业习惯因素〔2023 .4〕： 〔1〕企业的决策程序 〔2〕文本的重要性 〔3〕律师的作用 〔4〕谈判成员的谈话次序 〔5〕商业间谍的问题 〔6〕是否存在贿赂的现象 〔7〕竞争对手的状况 〔8〕翻译及语言问题 财政金融状况因素〔2023.10〕： 〔1〕外债状况 〔2〕外汇贮存状况 〔3〕货币的自由税换 〔4〕支付信誉 〔5〕税法方面的状况。 大陆法的特点是：强调成文法的作用。 谈判主体的资格问题〔2023.10〕：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约力量和履行力量。 法人〔2023.10〕：是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且依据法定程序成立的法律实体。 国际商务谈判常见法律问题〔2023.4〕： 〔1〕谈判主体的资格问题 〔2〕合同的效力问题 〔3〕合同条款问题 ⑷争端的解决方式. 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交肯定仲裁机构裁决 解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有