案例分析策划题解答思路.docxVIP

第五套试卷： 五、案例题 28.知识点：潜在xx。下册十三章。 答：拥有高收入的拥有决议权的消费者。 市场特点： 第一，拥有高收入，而且拥有大多数消费资本。 第二，拥有决议权，拥有支配购置产品的权利。 第三，拥有消费需求，这种需求不单根源于自己美容的消费，而且能够来 源于送人礼物的消费。 29.答：(P131) 第一，量身定做原则。根据公司给产品会员的权利，拟订知足公司寻找潜 在顾客方法。 第二，关着重点原则。重点应当把产品会员卡放在有高收入的拥有决议权 的潜在消费者。 第三，顺序渐进原则。关于潜在顾客，约准时间进行面谈，要进行经常的 拜见，加深印象，逐步知足顾客需要。 30.答:（P129） 在实际工作中，小唐能够经过如下的程序去寻找潜在顾客： 第一，内部顾客。根据公司现有的资料获得爱好美容服务、咨询过美容服 务的顾客资料。 第二，社会网络。从自己的社交网络如亲戚、朋友、同学等熟知的人介绍 自己的产品，寻找潜在顾客；经过成立美容QQ群、白领社交聚会寻找潜在顾 客。 1/12 第三，现有顾客。对曾经使用过产品的的顾客进行接见，认识其使用产品 的情况；展开“老带新”等促销活动经过现有业务关系的顾客介绍新的顾客，发 现潜在的新顾客。 六、创意策划题 主观性太强开放性试题 31.（P131）解题思路 考生根据自己的理解回答出细分标准和确定目标市场的原因。 答：细分标准：产品的品位（高档，中档，低档）；产品的口胃（纯生、 燕麦、无醇）；产 000 品的度数（11，10，8）。 0 目标市场：8无醇中档啤酒市场 0 原因：消费者的不同口胃所以需要开发不同口胃的啤酒，而且8啤酒的酒 精含量低，适合大众消费群众；中高档啤酒所占产品比较低，高档啤酒市场具 有品牌效应，所以中档啤酒拥有一定市场。 32.解题思路： 方案需要有明确的目标和4PS组合策略。 0 （800字方案）答：针对8无醇中档啤酒市场，从产品、价钱、渠道、促销 四个方面拟订营销方案： 一、产品策略 2/12 00 1.打造啤酒整体产品观点，整体包装8无醇啤酒围绕“8无醇啤酒”这个核心 观点塑造整体产品。2.核心产品中，重点倡导啤酒好口胃，啤酒好营养。形式产 品中，公司引入优质水源，成立 00 专业生产线，生产“高品质、好口胃”8无醇啤酒；造型、商标和包装反应8 和无醇两个0 特点，强调8和无醇能够带来的啤酒好营养；延长产品中，重点体现给经 销商带来的服务，给经销商展开送货、返货、冷藏柜等免费服务。 二、价钱策略 1.中档啤酒，中档订价，地域订价。订价要显然低于高档啤酒如百威、嘉士 伯、青岛、燕京等产品的订价；要略高于高于低档产品啤酒的订价。 2.不同的地域采取不同的价钱，特别关于拥有忠实消费者的地区采取中高价 格。建议定位为 3.5到6元。 三、渠道策略 1.重点是成立“厂家——经销商——零售商——顾客”二级渠道，对经销商、 零售商进行有0 效管理，激励经销商、零售商销售8无醇啤酒，给经销商展开无偿送货， 经过“返点进货”政策、“无偿换货”激励经销售多进货返货销货；经过给提供冷藏 柜、带字雨伞激励零售商销售货物。 00 2.在重点地区成立公司自己的专卖店，介绍“8无醇”产品的价值，重点推广 8和无醇两0 3/12 个特点，强调8和无醇能够带来的啤酒好营养，形成直销渠道。 四、促销方案 1.广告以地面宣传为主。在地域市场展开墙体广告、遮阳伞广告，吸引消费 者的注意，重点宣传的核心观点。 2.人员推销以入住零售商为主。公司派驻销售人员到各零售点（重点是饭 店、夜市、娱乐场0 所），重点介绍8啤酒的优点、无醇啤酒的口胃及公司的有关活动。 00 3.促销以“8无醇，好营养”为核心进行展开。每年的6-9月展开“8，好营养” 啤酒节，0 展开“喝8，送健康”活动，组织销售一定数量的零售商去参加健康体检，激 励他们销售产品；组织“喝啤酒，有代驾”，重点提供给夜晚喝了啤酒的人进行 代驾业务，体现公司对 0 喝酒人的关怀；“喝8，享旅游”，重点采用抽奖方式给购置者有时机免费旅 游。 4.公共关系活动以“关爱喝酒人健康”进行展开，展开“酒与健康”主题讲座， 倡导适量饮酒，健康饮酒，关爱喝酒人健康。 （300字）方案 0 答：针对8无醇中档啤酒市场，从产品、价钱、渠道、促销四个方面拟订 营销方案： 0 1.打造啤酒整体产品观点，围绕“8无醇”这个核心观点塑造产品。 4/12 2.订价要显然低于高档啤酒价钱；要略高于高于低档产品啤酒订价。建议定 位为3.5到6元。 3.成立“厂家——经销商——零售商——顾客”四级渠道，对经销商、零售商 进行有效管理，给经销商展开无偿送货，经过“返点进货”政策、“无偿换货”激励 经销售多进货返货销货；经过给提供冷藏柜、带字雨伞激励零售商销售货物。 4.促销方案：展开墙体广