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? ? 不同促销方式对促销效果的影响研究 ? ? 陈松巍 （PetroChina Company Limited，Heihe Sales Branch in Heilongjiang Province， Heihe 164300， China） 【摘 要】在各个产品销售领域，基于促销方式的不同，对销售效果的影响也不同。实验通过限时优惠、会员机制以及积分换礼三种不同的促销方式在黑龙江省M市的三座中石油旗下的加油站开展促销活动，着重介绍在成品油销售领域，不同的促销方式产生的不同影响。 【Abstract】 In sales field of various products， because of the different promotion methods， the effect on sales is also different. The experiment carried out promotional activities in three PetroChinas gas stations in M City， Heilongjiang Province， through three promotions， including limited time， membership mechanism and integral change ceremony. It emphasizes the different effects of different promotion methods in the field of finished oil sales. 【Key】促销效果；影响研究；加油站 【Keywords】 promotion effect； impact study； gas station C931 【文献标志码】A 1673-1069（2017）07-0011-02 1 引言 当消费者在给车辆加油或者加天然气的过程中，会开展限时促销即每升油优惠0.5元、会员机制即会员享受9.5折的优惠以及积分换礼即积分可以兑换一些毛巾、纸巾以及茶杯等的小礼品三种促销活动，由于这三种促销方式有着一定区别，会给消费者带来完全不同的影响。本文通过实验的方式来探讨在外界环境相近的三座加油站中的三种促销方式的促销效果，第一季度的实验是通过三座加油站分别实行不同的促销方式，其销售量都有一定的提高，第二季度通过对上一季度的分析，使三座加油站同时进行三种促销方式，结果表明：相较于上一季度而言，销售量得到进一步提高。 2 影响促销效果的因素分析 促销的影响因素有很多，最主要的是感知质量、购买意愿以及品牌忠诚。这三个因素在影响促销的效果中占据重要地位。尤其是在成品油销售过程中，成品油是消耗品，在具体的销售过程中有着自己的优势。虽然中石油、中石化等几家国企在成品油行业具有区域垄断地位，但随着国际成品油价格下降到40美元左右每桶，地方炼厂大量进口原油低价出售，民营加油站趁机低价促销，造成了比较激烈的竞争。在中石油与中石化、民营加油站竞争过程中，如何更好地抓住客户就成为最为重要的竞争因素。因此，对于一些促销的开展是必不可少的。本文主要通过对黑龙江省M市中石油旗下的三座加油站展开不同方式的促销活动，分析这三种促销活动对加油站销售量的影响，从而分析影响促销效果的因素[1]。在A加油站实行限时促销，B加油站实行会员机制，C加油站实行积分换礼。这三种促销方式分别进行，都会对加油站的销售量起到提升作用。但是当三种促销方式同时展开的过程中，就会发现，会员机制在三种促销中最容易被接受，其次是限时优惠，最后是积分换礼。在这三种促销中，会员机制比积分换礼带给消费者更高的感知质量，限时优惠比积分换礼带给消费者更高的购买意愿，会员机制比限时优惠带给消费者更高的购买意愿。 3 促销方式与促销效果分析——以加油站的促销为例 在经济时代，商品的销售量与促销方式存在紧密联系，这也是现代企业在经营自身业务与制定长远发展战略时需要思考的问题。尤其是在能源生产销售过程中，销售业绩对石油天然气开采企业具有深远影响[2]。为了制定出适应现今社会发展的促销方式，本文通过在黑龙江省三个不同的加油站运用不同的促销方式，对相应的促销效果进行分析。 3.1 一般资料 此次实验中主要选择黑龙江省H市中石油的三个加油站为研究试点，三个加油站分别标记为A、B、C加油站，这三个加油站分别处于H市的经济开发区内，周边商业写字楼、住宅楼、企事业单位的数量相近，通过比对采用新的促销方式后，在一个季度内对促销的油量和天然气量变化比值进行记录和分析。 在此次实验当中，主要对以下三种促销方式的促销效果进行对比：一是限时优惠；二是会员机制；三是积分换礼。 3.2 实验结果 经过对中石油的三个加油站进行三种不