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K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 商务谈判策略课程形成性考核任务 第一次考核任务 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分） 案例背景： 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。 按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本后，使日本方 面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判 代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的 情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅 仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题：本案例说明了什么问题？ 案例二（50分） 案例背景： 中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行 了商谈，德国人出价每辆车 20000 美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破 裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价 也是每辆车20000 美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上 的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特 经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现， 由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这 些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公 司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。 问题：本案例说明了什么道理？ 1 K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 第二次考核任务 在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分） 案例背景： 在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与解 释，虽有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。 买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。 卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。 买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？ 卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。 买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。 卖方：贵方的眼神有问题。 买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？ 卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考虑，我再 让价，就要“光膀子”回家了！ 买方：不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。 最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成 了协议。 问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？给我们的启示是什么？ 案例二（50分） 案例背景： 有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备 采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信 用证支付方式报价，最后 T 公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生 了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方 式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提 出改用托收方式付款。但是T 公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信