技术与思维并重苏美达集团 为何逆势成为新能源劲旅.docxVIP

技术与思维并重苏美达集团 为何逆势成为新能源劲旅 它不是技术，而是商业模式，而是理性。 一家外贸企业的逆袭 造化弄人。 这句俗语宿命论的意味极强, 却可适用在非常多的地方, 尤其事过境迁后回头去看, 出于感慨的缘故, 这四个字往往会脱口而出。 2006年的中国工业, 是属于光伏的, 施正荣的首富登顶使这个产业达到了名誉上最为辉煌的时刻, 而一批又一批的相关企业相继出现, 中国的新能源产业以一种令人匪夷所思的速度向前发展着。而苏美达集团成立辉伦太阳能, 也在那一年。当时, 这样的行为常见得很, 那么多时代的弄潮儿, 有谁会特殊关注其中哪个?零基础的外贸企业进入光伏市场, 在绝大多数人眼里, 也不过是“跟风”罢了。 如今, 光伏的神话已经破灭, 当年风光无限的新能源大佬们也大部分深陷泥潭。但不知何时起, 苏美达的光伏产业却悄悄地发展壮大起来, 当外界注意到的时候, 它已经成为了新能源产业一支不可忽视的劲旅。 如果仅仅去问光伏到底该怎么做?时至今日, 在中国没有人能够气定神闲地以绝对权威的身份来回答这个问题, 取而代之的是教训、忠告等等带有些许悲剧色彩的建议, 所有这些的背后, 是中国光伏产业如汹涌大潮般来去所留下的一片狼藉。但如果单从苏美达身上来看, “光伏的阴影”却很淡薄。众多强大的制造企业所没能做到的事情, 这家外贸企业却做到了, 虽然听上去不可思议, 但却是事实。 比如2013年新能源业务与2012年同比25%的增长、比如国内外陆续在建的众多光伏电站项目、比如今年6月与世界500强企业法国电力集团在希腊签下的2亿欧元的新能源合作项目…… 苏美达成功规避了风险, 并在几年之后将光伏这个曾经的“烫手山芋”经营得风生水起, 这可能让人百思不得其解。 此时此刻, 有一个问题无论如何得提出来:苏美达做了什么? 加工过程的“技工贸” “一直以来, 大家都在说技工贸这个词, 实际上, 应该是贸工技才对, 顺序很重要。”苏美达集团总裁蔡济波的一句话, 会引发下面的听众未有过的思考。这两个词有区别吗?长久以来, 仿佛已经成为专有名词般不可动摇的词汇, 只是将字的顺序调换一下, 有那么重要吗? 苏美达如是说, 很重要。 就拿传统的制造型企业来讲, 他们的“技工贸”是如何一步一步实现的? 首先开发一门新技术, 这个技术是广义上的, 同样包括材料、工具、流程等在内, 只要能够对之前的产品有正面意义上的改进就行。在技术确认研发成功之后, 下一步将其产业化, 实现批量的工业生产, 最后再寻找卖家, 经过对新技术新产品的推介, 将手中的货物销售出去。这样一系列流程下来, 有错吗?当然没有, 但也并不是百分之百的正确。 即使再怎么强调“技工贸”的三位一体, 也改变不了三个部分间的从属关系, 这是必然会存在的。具体一点解释, 无论哪一家企业如何努力将这三部分提升至同等位置, 它们之间也一定会有格差, 这并不是存在于表面的, 与投入的时间、金钱等也没有关系, 而是人思想中日积月累而成的一种思维定势。“技工贸”这个词, 按照现实的发生顺序而造, 多年这么叫下来, 自然定型。绝大多数制造企业, 最为庞大的是销售部门, 但是就连销售人员也认为, 自己是为了将产品销售出去而存在的, 既然是制造企业, 那么自然产品最重要。对于传统的企业这同样传统的思维方式, 苏美达却摇了摇头。 “贸易最重要。”蔡济波如是说, 短短五个字, 却仿佛道破了天机。 无论多好的产品, 没人去买, 就没有任何价值可言。这是属于苏美达的理念。应该生产什么样的产品?拿这个问题出去问, 必然有多少企业家会回答说, “最好的”。但苏美达却提出了质疑, 什么是最好的产品?技术最先进?设计最精美?价格最优良?……都不对, 因为苏美达自己并不去回答, 它只会对客户说:请问, 您想要什么产品? 如此, 答案显而易见, 客户需要的, 就是最合适的, 只有最合适的产品, 才是最好的。当下的制造企业往往将产品分为高端、中端、低端三大部分, 其中如何细分不必讲, 然后将自己的产品定位于其中, 再配合技术研发以及生产, 最后在相应市场空间中彼此竞争、寻找客户。看起来理所当然, 但退一步来看, 颇有些“画地为牢”。 打个比方, 历史进程如同河流, 不间断、不停歇, 本身没有什么古代史、近代史、当代史的区分, 后人为了更好地帮助理解和研究, 人为地将其分为了几大部分, 久而久之, 这种分类被反复强调而固化, 越来越多的研究课题开始围绕“古代史和近代史的界限是哪一年”这样的问题而展开, 原本为了帮助研究的便宜方法成为了研究对象, 将研究者就这样的困在其中。 这样的矛盾, 并不是所有企业都能看到的, 苏美达看到了, 就将“技工贸”变化成了“贸工技”。两字顺序之差, 然后豁然开朗。 在苏美达的光伏部门, 销售人员是做什么的?除了