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中国与阿根廷龙舌兰酒的贸易 近年来，作为最繁荣、最强大的国家之一，中国被认为是最迷人、最迷人的市场。正因为如此, 世界各地的投资者和企业家都喜欢与中国进行贸易往来, 这其中不乏墨西哥在内。由龙舌兰酒在中国的发展使我们更清晰的认识到两国的贸易相似点和合作空间, 因此本文的研究对于已有32年合作历史的中墨贸易伙伴关系的发展极具现实意义。 一、 日本龙舌兰酒 龙舌兰酒是由生长在龙舌兰镇的龙舌兰草经发酵之后, 将其汁水蒸馏而成的一种墨西哥酒, 素有墨西哥灵魂之酒的美称。龙舌兰酒因与原产地同名而营造的品牌优势, 且只能在墨西哥制造, 这已在其他国家得到认可。如今, 由于在原产地名称的申明以及签署的一些贸易协定的作用下, 墨西哥龙舌兰酒已成为享誉世界的知名品牌之一, 也同样是墨西哥出口创汇的主要项目。 墨西哥目前共有133家龙舌兰酒生产企业, 年产量逾2亿升, 出口近1.5亿升, 主要销往美国、西班牙和法国, 每年创汇超过4亿美元。已有136年历史的墨西哥第二大龙舌兰生产企业埃拉杜拉酒厂目前拥有800个品牌, 其产品销往全球16个国家和地区。目前, 美国是墨西哥龙舌兰酒最大的消费市场, 占墨西哥出口量的80%。埃拉杜拉酒厂的销售总经理鲁本·阿塞维斯表示:龙舌兰酒在本国的市场占有率高达40%, 增长空间已非常有限, 它的未来在于进军国际市场。不难看出, 尽管目前出口到中国的龙舌兰酒的数量不多, 但任何一个龙舌兰酒生产企业都不会忽视拥有13亿消费者的中国市场。 二、 龙舌兰酒:从进入市场到占领市场 自2003年1月1日, 中国的进口酒关税从44.6%减至14%, 而在中国加入WTO之前, 部分中国洋酒进口关税为65%, 再加上消费税和增值税两项, 综合税率一度高达150%。中国加入WTO后, 关税一路下调, 毫无疑问给更多的洋酒进入中国打开了方便之门。 墨西哥龙舌兰酒进入中国始于2005年。但是其竞争力却不及帝亚吉欧、轩尼诗、VinSprit等世界一线洋酒品牌。但即便如此, 洋酒进入中国的模式如此相向, 他们都在探索这个庞大的烈性酒的消费市场。即便是2008年的金融危机, 都未能阻挡他们进入的脚步。但由于中国消费者的消费模式、中国的市场进入规则与国外的如此大相径庭, 使龙舌兰等很多洋酒企业碰到了前所未有的困境。 中国酒业市场早已是个竞争白热化且趋向成熟的市场, 龙舌兰酒一进入中国, 就面临着品牌传播、消费者定位、消费者培育、文化冲突、渠道冲突等问题。龙舌兰酒想要占领中国市场, 首先要成为市场布局者就显得愈发重要。目前的几家洋酒企业都争先恐后的开始市场布局, 迅速打入一线城市抢占市场的先机。龙舌兰酒厂商选择了中国的上海、广州、北京, 希望借助这三个城市的国际化背景率先赢得一些口碑;其次, 是资源渠道的竞争。中国酒业渠道中太多的潜规则, 是洋酒品牌无法跨越的障碍, 高额的进场费、躲躲闪闪的开瓶费、频繁的促销推广活动等等, 这些是洋酒品牌一下无法适应的游戏规则;龙舌兰酒由于高质量、高品位的特性, 以前在高档酒店、娱乐场所的渠道优势比较明显, 但目前这些高消费渠道被一些国产酒不惜花巨资“包场”或“买断”, 使销售难上加难, 又因为洋酒的利润空间较大, 仿冒产品随之出现, 反过来更使消费者信任度下降;再次, 是酒文化的竞争。中国虽然是白酒消费大国, 但消费洋酒的观念还未深入人心。龙舌兰酒迫切需要找准市场定位, 发掘消费者能够接受的文化契合点进行宣传, 植入龙舌兰酒文化。 虽然面临种种困境, 但龙舌兰酒依然以迅雷不及掩耳之势攻破中国的白酒市场。 (见表1) 。但从进入市场到占领市场再到可持续发展, 任重道远。龙舌兰酒应以建立永久品牌为战略目标, 凭借对市场的细分、转移销售渠道、深层挖掘本土市场、覆盖高端市场、频繁的参展会等多种营销策略在中国市场站稳脚跟。以下五种策略值得龙舌兰酒深思: 1. “洋酒”正在东北部 龙舌兰酒最早进入的是大型商场和高级酒店。而早在2004年的市场调查数据就显示, 夜场酒类消费的比例发生了颠覆性的变化:洋酒达到75%, 啤酒15%, 葡萄酒10%。业内人士表示:“洋酒的市场, 基本上是从啤酒中抢过来的。这说明消费者的消费习惯正在发生变化。”龙舌兰酒厂商应该看到洋酒在夜场的良好表现, 更要加大对这一渠道的投入, 不惜高价“进场费”也要抢占夜市这块巨型蛋糕。渠道是市场的动脉, 转移销售渠道是龙舌兰酒占领市场份额要走的第一步。 2. 探索不同渠道的区隔产品 市场细分有助于龙舌兰酒的品牌传播和消费者定位。越来越多的卖场开始为洋酒设置专门的柜台。龙舌兰酒厂商应试图对其产品逐渐分类以顺利游走于卖场、高级酒店、夜场等不同需求渠道中。业内人士认为:“洋酒品牌间的区隔性很强, 有利于培养消费者的忠诚度。”除了在不同渠道间有区隔化产品, 对于城市白