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网络消费者的消费观念与行为 四、 提供多样化的商品和服务 通过以上理论分析和实例分析，认为网络销售公司需要根据网络消费者的心理选择正确的营销策略，以扩大销售领域，增加销售市场。具体为以下几个方面: (一) 开展定制性营销, 满足消费者的个性化需求。网络企业直接面对所有消费群体, 开展定制性营销, 从消费者的个人需求出发, 满足其追求个性、彰显时尚的的要求, 同时满足不同消费层次, 使产品拥有自己的特性与独特标签, 通过建立完善的客户数据库, 提供个性化的商品和服务, 进一步细分市场, 开拓不同的需求市场。 (二) 开展差异性营销, 满足不同的消费需求。网络经济下的商品销售面向的是全球的市场, 要满足不同种族、文化、地域、阶层的消费需求, 要求网络企业在制定营销方案的同时充分考虑地域、文化等差异, 采取差异化的营销策略和服务策略, 构思、生产、销售、提供不同品质和规格的产品, 充分满足消费者差异性需求。 (三) 增强网站交互性, 满足消费者主动性增强的消费需求。现在的网络消费者接受信息的渠道较多, 对网络消费行为有较多的认知, 因此对商品性能了解的主动性增强。因此, 企业需要培养专业的客服人员, 加强与客户的沟通, 准确了解客户的需求, 为客户提供更好的商品信息和服务。 (四) 重视信息收集, 在大数据时代下全面了解客户需求, 完善客户体验, 提供更好的服务。企业需要在与客户沟通的过程中, 注意搜集客户的需求、意见等信息, 加以整理后提供给企业的相关部门, 比如生产部门、线下销售部门等, 为他们的决策提供数据支撑, 使企业可以提供更具针对性的服务, 满足市场需求。 (五) 利用定价策略, 吸引更多关注。企业除了利用好现有的“双11”、年中大促等全网的大型促销活动外, 还应当定期举办促销活动, 通过广泛宣传吸引更多的浏览量, 进一步刺激消费者的购买行为。同时, 企业要在生产和销售的环节尽可能降低成本, 在低价的同时保证质量, 使消费者得到真正的实惠。 一、 网购行为分类 根据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 发布的第32次《中国互联网络发展状况统计报告》显示, 截至2013年6月底, 我国网民规模达到5.91亿, 互联网普及率为44.1%。随着网络的普及和信息技术的高速发展, 越来越多的人们选择通过互联网在电子商务市场中进行消费和购物, 这一类人群我们统称为网络消费者。 一般情况下网络消费者可以分为六个类型, 分别是简单型、冲浪型、接入型、议价型、定期型和运动型。简单型网购者采取网上购物的主要原因是网络的便捷性, 他们的网购行为一般具有目的性, 即搜即买。针对这个群体, 网络零售商要做的是提供更方便的搜索渠道、比价方式及更快捷的物流。冲浪型的顾客最大特定是花费大量时间在网上浏览商品, 实际购买行为却非常少, 他们更注重发现非传统商品及新的购买形式。网络卖家要做的是提供更新奇的商品, 注重对商品图片拍摄的创新性和设计感。接入型的顾客主要为刚接触网络的新手, 他们对网购行为采取较保守的心态, 但对线下品牌有较高的忠诚度, 因此对网上销售的品牌折扣商品有较大的关注度, 特别是某些网络专供款对其有较大吸引力。某些线下品牌可以针对这个群体提供网上折扣商品, 同时销售库存商品, 以达到减少库存压力的目的。议价者型的顾客主要为收入中低层次的消费者, 他们以购买便宜商品为主, 关注网络上的折扣行为。网络零售商可以利用定期的促销来吸引这类消费者。定期型和运动型的网络使用者通常都是为网站的内容吸引。他们定期分别访问新闻商务网站和运动娱乐网站。网络商面临的挑战是如何在那些网站推广自己的商品, 吸引更多的网民, 并努力将网站访问者变为消费者。 二、 感情动机、心理等方面的特点 人们的消费需要都是由购买动机而引起的。网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中, 能使网络消费者产生购买行为的某些内在的动力。一般分为两大类, 分别是需求动机和心理动机。需求动机是出于消费者的个人需求而引发的购买动机, 主要包括对网购好奇和喜欢网购的需求群体。心理动机是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机, 主要体现在理智动机、感情动机和惠顾动机三个方面。理智动机是由于消费者在反复对比线上线下价格及不同商家价格而引起的, 比较理智, 不易受外界的影响, 一般适用于耐用消费品或价值较高的高档商品的购买。感情动机是由于个人的情绪或感情波动引起的购买动机, 如某些新的购物体验、促销引起消费者情感消费等等。惠顾动机是建立在理智经验和感情之上, 对公众影响力较好, 信任度和声誉较好的网站和商家的商品给予特殊的信任与偏好而重复、习惯性的前往访问并购买的一种动机。这类网络消费者, 往往是某一站点忠实的浏览者。 随着网络消费行为的普及, 人们的消费观念、消费方式和消费者地位都