工业产品的市场营销.ppt

工业产品的市场营销;问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬 ; 尴尬三：往往这家企业买了你的设备，买了你的产品，对售后服务在乎还是不在乎？非常在乎。所以大家发觉了，在这个过程当中，他非常在乎售后服务。所以为了防范风险，他还要求你必须要有5％作为滞纳金或者叫风险确保金。你兑现了一年的服务承诺后来，没问题，再来开始把产品所以尾款再给你，所以你会发觉售后服务非常的主要。;尴尬四：他在购置的时候，不像我们迅速消费者，都是你或者是我直接去购置就完了。往往工业产品在购置的时候，他一般会有一种项目小组，请某些部门经理可能过来大家共同来做参加、甚至可能请第三方招标、甚至可能假如项目太大，能够请行业招标、全国招标，请这些教授来构成招标小组。;尴尬五：他面正确客户群更多的是企事业单位。 所以在这么的一种过程当中，大家来看看工业产品它面正确情况：工业产品在运作的过程当中，你发觉周期是长还是短，长，周期是长？有的时候我们经常说，三个月到六个月你能做成一种项目，恭喜你，还算运气蛮好的有的时候六个月到一年，甚至两年三年，其实还都诸多。;一、工业产品营销的五大特征;1、项目的成交周期长，需屡次沟通才干处理问题 从搜寻客户，到建立信任，再到项目成交，以及后来的服务与管理 2、项目销售金额较大，客户选择供给商谨慎 工业产品的价值较大，客户多供给商的考察、比价、选择有一套完善的指标评价系统;3、客户购货非常小心，由项目评估小组决策拟定 工业产品购置的决策参加者 ： 使用者：刊登意见的机会少 影响者：?指企业内、外部直接或间接影响购置决策的人员。企业的技术人员是最主要的影响者采购者：?在较复杂的采购工作中，采购者涉及参加谈判的企业高级人员。决定者：?在原则品的例行采购中，采购者往往是决定者；在较复杂的采购工作中，企业领导人经常是决定者。 ;4、非常注重售后服务，项目评估的原因 工业产品的产品原则和参数规范性强，技术含量较高 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更主要 信任是工业产品营销的灵魂。双方信任关系的建立???由销售人员和客户的沟通来完毕的，在同类产品和相同的价格下，客户会选择他信任的供给商。;二、工业迅速消费品与工业产品行业之间的差别 ;??2、从产品的金额来分析： ??迅速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就能够搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要屡次沟通与交流才干下定单。 ;?3、从市场规模的前景来展望： ???? 迅速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，能够市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用具市场就销售出去3．9美元的物贸。;?4、从采购的复杂程度来看： ????客户在采购迅速消费品的时候，往往比较直接；然而工业产品的顾客数量较少，地理分布集中，购置者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购置、理性购置；所以，采购往往不但仅是需要事先有预算计划，同步客户非常谨慎，采购的决定往往不是某一种来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。 ;??5、从客户采购决定的内容来研究： ??客户在采购迅速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同步比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的原因比较多，例如：产品是否满足本身的需求，能否处理目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我企业的好处或利益究竟在哪里？我们与他、企业之间的关系怎样？ ;??6、从销售人员推销这个产品的角度来细划： ????迅速消费品在客户的眼里，产品同质比较多，能够选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不但仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。 ;?７、从客户的关注来看： ????客户在购置迅速消费品时，一般只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度；而购置工业产品时认知度仅仅只是第一步，它更多关注的是产品的美誉度，就是它要懂得这个产品有多好。 ;客户分析 工业产品企业的大客户攻防策略 工业产品经销商的增援与辅导 工业产品怎样报价;客户分析; 作为销售人员，既要学会寻找客户，还要学会辨别客户、筛选客户 我们的销售人员，就要清楚自己企业的产品，适合哪些客户，不适合哪些客户，要点关注哪些客户。跟客户首次接触时，要迅速判断（尽量提前调查）其产品定位，针对他们感爱好的点，进行有要点的阐明。 你需要先辨别这家客户适不适合开发；假如合适，那么