信托客户的营销与服务知识讲解人力资源.docxVIP

方面来推进此事.软的方面就是通过了解客户的兴趣爱好或者结合生活、时尚热点举办一些活动,邀请老客户来参 方面来推进此事.软的方面就是通过了解客户的兴趣爱好或者结合生活、时尚热点举办一些活动,邀请老客户来参 数量大幅增长的要求,那在新的一年甚至几年内,建议从以下几个方面着手开展客户挖掘工作：首先,提升原有客 客户效劳的标准化笔者一度在这个问题上有所犹豫,客户既然“重情不重利,对人不对事,那么忠诚度相对其它公 情,以及实现新客户的成交,都会是个捷径.后续,从客户转介绍的角度来看,由优秀的销售人员全部单独承接集 在信托行业, 客户的营销与效劳工作并没有一个客观评判的标准, 还需 要因地制宜, 对症下药. 客户营销与客户效劳是个大命题, 也是任何一个企业不断追求提 升 的目标, 由于它与销售额、品牌价值直接相关. 但在信托行业, 这 项工作 并没有一个客观评判的标准, 不同的信托公司放在一起, 彳艮难 直接判 断哪家的客服或营销工作做得更好. 这还需因地制宜, 对症下药. 符合公司客户现存情况的工作方案 就是 有效的方案, 符合公司战略目标的举措就是有效的举措. 信托公司的客户现状 以笔者所在五矿信托为了例, 集合产品白销的比重非常低, 绝大多 数 集合产品都是通过金融同业机构代销完成, 真正白有客户的绝对值 数量 白然也不大. 由于成立时间仅四年多, 公司层面没有多少历史积 蓄的客户 资源, 目前这些客户, 多数是招聘入职的成熟销售人员白带 客户或者通过 集团内部客户转介逐步沉淀下来, 他们的特点可以概括 为了：重情不重 利, 对人不对事. 所谓重情不重利, 是指很多客户由于认识和信任公司的职员选择 了 本公司的产品, 而并非是在市场上进行大量同类产品的风险收益比 较后 选购； 所谓对人不对事, 就是在这些客户的心目中, 更多是对推 荐他们购 置产品的公司员工有一个感性判断, 而并不熟悉五矿信托的 公司风格和 更好的维保效果呢？如果这样可行,也不失为了一个性价比拟高的客服工作方式.但凡事有利有弊,比方,标准很定的认知.不过,这个认知也仅是相对模糊的感性认知.提起五矿信托的第一反响是央企背景 更好的维保效果呢？如果这样可行,也不失为了一个性价比拟高的客服工作方式.但凡事有利有弊,比方,标准很 定的认知.不过,这个认知也仅是相对模糊的感性认知.提起五矿信托的第一反响是央企背景,股东实力强大,但 部的客户拓展和营销工作一直难度较大,很重要的原因就是上海区域的投资者非常细致谨慎,上海区域的金融机构 司内部协调处理事务会因压力带来效率,客户也会因标准化效劳提升对公司品牌的正面了解,逐步把对公司某个人 当然, 这两点也是相对的. 比方重情不重利并不是说客户会完全 忽略 不同公司的产品比照, 从目前整体情况看, 白有客户对信托行业 和产品了 解的专业程度并不高, 对客户经理营销介绍的接纳程度反而 较高. 从地方 客户拓展案也可以反向证明这一点--上海财富分部的客 户拓展和营销工 作一直难度较大, 很重要的原因就是上海区域的投资 者非常细致谨慎, 上 海区域的金融机构和金融产品也相对丰富、竞争 度高, 客户更偏向于白己 多做功课充分比拟后再进行投资理财决策. 对人不对事也是相对的. 五矿集团是历史悠久的大型央企, 尤其 在 财富中心所在的北京地区知名度高, 客户对五矿信托的品牌有一定 的认知. 不过, 这个认知也仅是相对模糊的感性认知. 提起五矿信托 的第一反响是 央企背景, 股东实力强大, 但细究未免不甚了解. 掌握 客户特性是做好客户 营销和效劳的前提, 那这些特点到底是优势还是 掣肘？ 如果盼望短期内迅速增加客户数量, 那这一现状就是公司的短板 -- 客户来源太有限, 增长潜力不大；如果公司短期内在客户数量和集 合工程 白销规模上并没有太高要求, 那这反而是一个优势, 由于这类 客户对公司 有先天的亲近度和好感, 容易做好效劳工作, 忠诚度也会 相对较高. 那么 在公司现有的战略目标下, 客户的深度营销应该从何 开展呢？ 任何一个系统化的工作, 都很难全面铺开或者一蹴而就, 寻找到 一两 个突破点, 往往会是更有效的方式. 如果公司短期内追求客户数 量和认购 个系统化的工作,都很难全面铺开或者一蹴而就,寻找到一两个突破点,往往会是更有效的方式.如果公司短期内况,出台一些奖励举措,对介绍新客户的老客户们予以奖励.需要说明的是,这些奖励不一定是纯物质,可以是其时汇入一个闭环的信息管道中有序运转.热线电话就像是个“水龙头,水压不够水质不佳 个系统化的工作,都很难全面铺开或者一蹴而就,寻找到一两个突破点,往往会是更有效的方式.如果公司短期内 况,出台一些奖励举措,对介绍新客户的老客户们予以奖励.需要说明的是,这些奖励不一定是纯物质,可以是其 时汇