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目标管理与经营数据分析策略 ——走出经营管理困局，让业绩飞起来 成就学员的心永不变 人生使命 2 经营数据分析 1 目标管理 课程大纲 第一部分 目标管理 还记得小时候的目标吗 VS 全球经典案例 哈佛大学1953年对同一个班级的50名学生做过一个关于目标对人生影响的调查： 调查统计结果是: 50名同学中27%的人没目标， 60%的人目标模糊， 10%的人有清晰但比较短期的目标， 3%的 人有清晰且长远的目标。 25年后再次对当年这50名学生社会成就进行调查： 当年27%没目标的同学：他们生活在社会底层,生活的十分不如意,不断抱怨社会和他人,经常失 业,家庭也不幸福。 当年60%目标模糊的同学：他们生活在社会中层或下层,尽管能够安稳的生活,但是没取的什么成 绩。 当年10%有清晰但比较短期的目标的同学：他们生活在社会上层,他们的短期目标不断的达成,成 为行业的专业人士,有着很好的工作,比如是医生.律师.公司高级管理人员等等。 当年3%有清晰且长远的目标的同学：一直朝着同一个方向努力,成为了社会各界的顶尖人物,他 们不乏白手创业者,行业领袖,社会精英。 目标管理的本质不是管理 结果，而是是管理过程。 目标管理的本质 用数据说话时： 收银员找到店长说：赵店长，现在收银台 找零用硬币顾客反应很大，本周我大概统 计了一下，平均每天有20个顾客反应， 95%都是找1元硬币。我们现在又换不来 纸币，不如我们选择一些家庭常备小药放 在银台代替找零，这样的话但就这一项一 月大概能增加销售600元，一年可就7200 元呢。这样一来顾客满意了，额外增加了 销售，还减轻了财务换零钱麻烦。 不用数据说话时： 收银员找到店长说：赵店长，顾 客都反应收银台找零时用硬币放 口袋容易丢，都不爱要，都冲我 发牢骚，又没有纸币，你说怎么 办？我都受够了。 收银员找到店长说： 用数据说话时： 收银员找到店长说：钱店长，咱们要的丹 参滴丸都缺货3天了，下账5盒时就报了计 划，可现在还没到货也没说法，如果按咱 每天销售30盒计算， 3天可就90盒， 9.5元 一盒， 3天就损失了855元，这是能计算的， 不能计算的顾客流失带来的损失可就更大 了。要不打个电话给库房物流，如现还送 不过来，我们过去取一下或到某兄弟店现 借点，咱可不能影响销售啊。 不用数据说话时： 营业员找到店长说：钱店长，咱 们要的丹参滴丸怎么还不到货， 配送干啥子吃的，顾客来一次没 有，又来一次还没有，这销售怎 么做啊。 营业员找到店长说： 用数据说话时： 店长找到总经理说：孙总，咱们一门店货品有 点少，我统计了下，咱现在共有1200个单品， 如果按照行业标准的话1米货架6层能放35-42 个单品，如按此计算的话我们15组1米5， 7层 背柜最少大约能放1050个，加上柜台一个能放 25个， 14组能约放350个，总能放1400个，能 再增加200个单品，我做了个市调，这200个我 想临床增加50个，因为靠近医院，儿童我想增 加60个。粗略估算了一下，按客单价16元计算， 每天增加20名顾客每月可增加销售9600元。 不用数据说话时： 店长找到总经理说：孙总， 咱们一门店货品太少，应该 多加些品种，要不货架空空 的卖什么呀，影响销售。 店长找到总经理说： 用数据说话时： 总经理找到店长说：小李呀，今年一 门店你管的不错，今年固定资产增加 了2万元，库存同比增涨了10%，销售 同比增长了45%。但比二门店小周他 们店可还差点，二门店固定资产没再 投入，库存同比仅增长了1%，几乎没 增加，可销售同比增长了55%。下一 年把你货品结构调整一下，感冒类现 占比16%。 不用数据说话时： 总经理找到店长说：小李呀，今 年一门店你管得还行，销售增长 了不少，但是比二门店小周他们 店可还差点，希望你下一年要努 力。 总经理找到店长说： 让员工自己当老板，自己管理自己， 变“要我干”为“我要干”。 目标管理目的 目标管理的工作流程 • Specific 具体的 • Measurable 可量化的 • Achievable 可实现的 制定目标的【SMART】 原则 • Result Oriented 以结果相关的 • Time Bound 有期限的 公司目标 【目标制定】的流程图 区域目标 门店目标 目标分解的流程图 店长目标 员工目标 店长(监督、指导) 授权 反馈 激励 团队建设 机制 实施 目标管理标准 过程管理标准 绩效评估标准 奖惩标准 目标管理 机制是保障 员工目标墙 高效目标管理技巧一 —有效把握2080法则 店长要善于牵牛鼻子 高效目标管理技巧二 —有效鱼骨战术规划图 案例 5W1H分析法也叫六何 分析法，是一种思考方