第7章商务谈判的价格技巧课件.pptxVIP

第7章;;;;1、主顾的评价 某一商品是好是差，价钱是贵还是便宜，不同的主顾有不同的评价标准。 2、需求的急切程度 对急需的产品人们很少计较价格 3、产品的复杂程度 产品越复杂，越高级，价格问题就越不突出。 4、交易的性质 大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单一买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。;6;7;8、购买方所得到的安全感 销售方向对方显示产品的可靠性或向对方承诺提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感，则可降低或冲淡价格问题的重要性。 9、货款支付方式 使用何种货款支付方式，都会对价格产生重要的影响。 10、竞争者价格 竞争者价格低——买方会迫使卖方降价 竞争者价格高——卖方在价格谈判中更有利;;;;;; 但是7-11在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000日元的羽绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同； 38000日元的和58000日元的，那里不一样；58000日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。;;20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。 于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训 到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。;固定价格与浮动价格 价格谈判，多数是按照固定价格计算的。 综合价格与单项价格 一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 主要商品价格与辅助商品价格 价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。 例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的 墨盒价格却较高。;;;;;3．关于开盘价 对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来讲，开盘价必须是最低的。 开盘价必须有根有据，合乎情理。 4．报价时态度 要坚定、果断、毫不犹豫。 5．关于报价的说明 报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。 在对报价进行解释时，应该遵循的原则是：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。;;2．先报价的不利之处:;专家也会犯错 有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。 董事长问：“你想要多少？” 盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。 哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。” 至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。;;美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。 当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我 的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！” 经理报价道：“40万元，怎么样？” 还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。;;;;;;;;;价格评论的作用;;（3） 重在说理，以理服人。 买方必须充分说理、以理服人。而买方手中的 “价格分析材料”、“卖方解释中的漏洞” 等就是手上的理。同时，应心平气和。 （4）评论中再侦察，侦察后再评论。 买方通过卖方的辩解，可以了解更多的情况，便于调整进一步评论的方向和策略；若又抓到了新的问题，则可使评论增加新意，使评论逐步向纵深发展，从而有利于赢得价格谈判的最终胜利。;;;报价（双方） 价格解释（卖方） 价格评论（买方） 讨价（买方） 还价（卖方）;;;买方讨价有三阶段 第一阶段是全面讨价，即要求对方从总体上降低价格。 第二阶段是针对性讨价，即在分析对方价格的基础上，找出价格水分大的项目进行讨价。 第三阶段是最后阶段，方法还是全面性讨价。;;（2）相机行事;（3）投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就