绝对成交的秘诀课件.pptxVIP

绝对成交十大步骤 一、销售准备 二、调整情绪达到巅峰状态 三、开发新客户 四、建立信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户抗拒点 八、成交 九、 客户服务 1 十、 要求转介绍 一、销售准备 2 ② “脚本”准备 ③ “核心”准备 ④ “专业知识”准备 ⑤ “广泛性知识”准备 ⑥ “麦凯66”准备 ⑦ “销售工具”准备 ⑧ “结果导向”准备 ⑨ 睡前100客户名单、站着、镜子、脚本 ① “体能”准备 3 ● (10000理论) 身体是1，事业、财富、家庭、爱情都只是0； ●说服是体能的说服。 销售是情绪的转移，信心的传递。 (一) 体能 4 万一客户拒绝我怎么办？ 他可能会不同意? 他可能没有带钱? 他这次可能不会下订单？ …… 事先解决顾客抗拒，在顾客说之前提出 (二) 脚本 5 其一： 不断重复成功的案例，有照片为证。 其二： 不断重复能给客户带来的好处。 (一) 核心 6 千隆问屈术 1、基本知识、专业术语 2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施， 工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面 积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业 绩，目前主力推介单位等等 3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策 6、南宁市房产政策 …… (三)专业知识 7 (四 )广泛性知识 多一个共同爱好，就多一分成交机会 8 用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦…. (五) 麦凯66 9 1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据(三联单) 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、 U盘(相关电子文档) (六)销售工具 10 六个问句 1、我要的结果是什么？ 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高! (七)结果导向 11 3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元 4、客户可能会有什么抗拒？ 例：这个客户会对价格有异议吗？ 5、如何解除这些抗拒？ 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今 天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？ 6、如何成交？ 例：假如今天能够解除客户抗拒(异议)，我要如何成 交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？ 12 二、调整情绪达到 巅峰状态 13 1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 2、销售是信心的传递，情绪的转移！ 14 如何达到颠峰状态？ 1、运动 2、动嘴 15 三、开发新客户 16 黄金客户三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策者 红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件 ● 当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！ ●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ ●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！ 苹果理论 17 行动计划 以上时间精力跟进促成 以上时间精力跟进 以下时间精力跟进 红苹果——投入60% 青苹果——投入30% 烂苹果——投入10% 18 四、建立信赖感 19 ●80%时间建立信赖感， 20%时间成交！ ●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友 20 1、专家形象 2、老友招呼； ☆谨记名字 ☆谨记随口说的每句话 3、模仿； 视觉型 听觉型 触觉型 21 4、商业礼仪； 5、握手 ☆对方怎么握，自己就怎么握 22 7、发问，扩大问题； 简单、事实、 yes的问题； 开闭结合 8、赞美 反赞 细赞 9、倾听 设身处地 23 10、认同+原因 你说的对，。。。。。 24 12、客户跟进 13、身边物件 (专业资料)； 14、客户见证； 客户名录、照片 签单凭据(报名表、收款收据等) 25 15、亲身经历； 16、名人见证 17、媒体见证； 26 五、 找出客户的问题、 需求与渴望 27 抢问题就是抢钱 28 六、塑造产品价值 29 1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值 30 比较竞争对手 ？ 1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册(网络信息) B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评竞争对手 3、这个我们有啊，而且我们还有...... 4、展示竞争对手的客户变为自