《市场营销教学》案例——第10章 促销策略.pdfVIP

第10章 促销策略 案例1 推销员的八大通病 几乎每个企业都有20％—30％的推销员属业绩不佳者。造成这些推销员业 绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病: 1．手中拥有的潜在客户数量不多。 优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数 量、如原一平拥有2800O名顾客。与此相反，业绩不佳的推销员手中拥有的客户 数目寥寥无几。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于 他们常犯有以下三个错误中的一个或几个； (1)不知道到哪里去开发潜在客户； (2)没有识别出谁是潜在客户； (3)懒得开发潜在客户。 只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为，现有顾客常以各 种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15％—25％ 的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4 —7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在顾客少的推销员常犯的另一项错误是，无接对潜在顾客做出冷静的判 断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老推销员告诉新推销 员： “x公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没有用。” “x x公司的董事长非常顽固。 ” 但是那位新推销员抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由 推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2．抱怨、借口特别多。 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客 观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责 任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” 1 “x厂家的价格比我们的更低。” “这个顾客不识货。”等等。 推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设 性的考虑，如： “这样做可能打动顾客。” “还有什么更好的方法?” 此外，有些推销员的借口是： “我不知道该怎么办? “完了，完了!” “一点也没有希望了!”等。 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极、脑子中充满失败的观念。事实上 当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自 己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有 做好，或者，无法确信自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出 自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨，找借口，因为自尊心绝 对不会允许他们如此做。 3．依赖心十分强烈。 业绩不佳的推销员， 总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅 费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较， “x x公司底薪有多高”、 “x 公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。 推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己；如果希望获得高收入的话，就 必须凭自己的本事去赚。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法偷懒，这 种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够 为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 4．对推销工作没有自豪感。 优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋 斗。业绩低迷的推销员却有一种自卑感，他们认为推销是求人办事，因此，对待 顾客的态度十分卑屈，运用 “乞求”式的方法去推销。缺乏自信的推销员，如何 能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲 一一你能够告诉顾客他所不知道的事清。 5．不遵守诺言。 一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵 守诺言”，昨天答应顾客的事，今天就忘记了。 2 “明天上午10点钟，我去拜访您。”但到了10点钟，推销员却毫无踪影。这种 推销员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离推销员而去。 推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。如 一些推销员当顾客要求看样品时，通常都是满口答应下来，但