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携程培训讲义 一、前言 各位店长，我们今天重新学习携程渠道，在我们开始这堂课之前，有几个问题，想问问大家 大家平时旅游住宿时，在使用携程软件，有留意到排在你手机第一名的酒店有哪些优点 运营对携程的优化，大家有哪些印象 那么在大家需要带着几个问题去听这堂课 携程面对的客户群体是怎么样的，消费习惯和能力是怎么样的？ 市场波动对携程影响大嘛？ 二、开场 作为店长，是我们公司的一线骨干，运营知识需求最为全面的，无论是哪一个版块，对于店长，都需要的是了解，渗透进深层次的 那么在今天课程中，携程渠道我们要做的第一步，就是了解 P1：携程培训 携程的起源 携程的起源，源于机票预订，后发展商旅，再到全面的旅游服务产品链，大家都知道，携程系中有携程官方，去哪儿网，同程艺龙，百度等； 覆盖面不单单是携程（商旅），去哪儿网（白领+中产），艺龙（微信端+年轻人）百度的SEM以及流量资源 那携程有哪些特性呢？ 以商旅为核心的产品服务链 完整的会员体系以及积分制度 场景引流差异化 携程客源结构有哪些为主，消费的客源是什么类型的？ 携程的积分制和会员制是不是携程全频道通用 场景引流差异化，除了酒店频道内的引流，还涉及机票，旅游景点门票等频道引流 那我们了解完这个渠道层面的信息之后，再看看我们酒店板块的携程该怎么做 P2：携程的排名规则 排序方式 这个时候大家打开手机上的携程软件，选择酒店频道，点我的位置，选择上海/北京异地城市，点击搜索 这个时候展示在大家眼中的排名，基本上不掺用户主观习惯的排名 为什么说要不掺用户主观习惯呢，每个用户的习惯不一样，去除不定因素影响下的排名，是不是比较还原携程的排名基础机制了，因为默认的排序为（欢迎度排序/智能排序=基础排序+用户个性化） 基础排名机制是什么 PSI包含哪九个因素？（每日更新，以近30天的数据为参考维度） 历史间夜量（确保商家及时活动促销） 历史营业额（确保携程收益） 历史成交率（确保酒店对携程的切客或其他） 即时确认订单占比（确保携程用户体验度） 消费者实惠分（确保携程的核心价值“放心的价格”） 房态良好度（确保酒店给携程的房源保障） 点评竞争指数（及时回复点评，优化酒店产品，更好的服务订单客人） 信息完整度（准确的信息可以提升用户筛选的便捷度） 可取消率（确保携程的核心价值“放心的服务”） 首先：第一，大家看到的酒店是不是特牌+连锁居多 榜单+挂牌居多 广告+最新预定居多 那影响原始排名的因素就出来了共性 携程评级+挂牌 收益门槛 断美加分（一级分销） 付费工具（云梯+指定排名） 集团权重 那在这些优化点中，分别是什么意思，怎么去决定我们优不优化呢 评级申请（我们可以主动优化）只需要满足城市收益线/品质线，可以申请挂牌（金牌），金牌的佣金率由原先的10%提升至12%（点评分＞4，PSI＞3.5），且不能存在欠佣等问题（品质线：GMV不低于所在城市门槛线,特牌酒店需达到城市前10%,金牌酒店前30%。） 注：运营期间某些地方违规被降牌或者撤牌的店，只要在监察周期内符合挂牌规则，可以继续向业务经理申请重新挂牌。如果是动态信息不达标酒店则会被限制挂牌，同时会进入携程黑名单。第1次动态信息不达标黑名单时间为一个月，第2次及更多次数则两个月以上。携程、同城艺龙、去哪了三个平台可以同时挂牌，甚至是同时挂最高等级的牌 收益门槛：也就是挂牌的品质线 断美加分（一级分销）：也就是做携程独家，独家也不是谁都可以的做的，特牌需要更高的收益线/品质线，以及特牌佣金点也会提升至15% 注： 特牌酒店默认搜索排名 特牌酒店的数量决定了特牌酒店的默认搜索排名下线，如果想要排在更前需要酒店能够产生更大的收益，通过高销量、高佣金、付费排名工具等方式可以实现。 金牌酒店默认搜索排名： 特牌酒店的数量决定了金牌酒店的排名上限。其中特牌酒店数量越少，对金牌酒店排名越有利。 非挂牌酒店默认搜索排名 携程挂牌酒店数量决定了非挂牌酒店的默认搜索排名，一个区域内挂牌酒店的数量越少，对非挂牌酒店排名越有利。 付费工具的使用： 在刚刚大家以空搜的形式搜索出来的酒店中，在其展示的右上角有两个小字（广告）这个就是使用了金字塔的固定排名了，使用金字塔可以根据酒店目前的自身排名情况向上提升（影响因素最大为点击单价）这个就是CPC了 那除了金字塔能提升排名之外，还有哪些工具能提升排名呢 CPS（云梯），云梯是通过增加单笔成交订单的佣金额，提升排名的 CPM（按千人次展示收费，例如朋友圈）大家有时候在刷朋友圈的时候，是不是会发现朋友圈中掺杂着广告，这个就是外部媒体广告了 CPT（钻石展位等Banner位）按照使用周期收费，位于酒店频道顶部广告位（APP+PC端口） 集团权重：刚刚大家在空搜完之后，发现大型连锁酒店大部分排名是不是在靠前的位置，这个就是集