13-看穿客户的消费心理（下）-五洲凯迪.docVIP

看穿客户的消费心理（下）

抓住客户的消费心理，巧妙利用客户消费心理达成交易，是优秀销售顾问的必备技能。上一次为大家分享了三种客户消费心理：自尊心理、对比心理和从众心理，希望能对大家有所帮助，这一期继续和大家聊聊还有哪些常见的客户消费心理。

损失规避心理

大家有没有遇到过这种情况：看到快过期的优惠券一定要用掉，不用就感觉是浪费了；碰到商场超市大促销一定要买点东西，不买就像是自己吃亏了。这种“讨厌浪费”，尤其是“浪费”看似自己已拥有物品的行为，就属于典型的“损失规避”心理。正因如此，在各大电商节开幕之前，商家总会给消费者免费发放多种优惠券，刺激购买。很多消费者即使没有需求，也会由于不愿浪费优惠或者占便宜的心理而下单。

对于汽车销售来讲，其实也是一样的。我们也可以利用客户的损失规避心理，设计特定的优惠、活动，在一定程度上提升客户的购买几率。而设计的重点在于，要让客户感觉到本次优惠的真实性和随机性。

销售顾问?小迪

刘先生您终于来了，我们活动都开始了。赶快，我带您先去抽奖！

客户刘先生

抽奖？我车子还没订呢，抽什么奖？

销售顾问?小迪

我们这次活动为了表示诚意，是安排客户先抽奖的。

客户刘先生

先抽奖？那我抽抽看吧。

销售顾问?小迪

恭喜刘先生！您抽中了二等奖。如果您今天成功订车的话，就能把这个价值5000元的二等奖带回去了。没想到您今天手气竟然这么好！

登门槛效应

登门槛效应又