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应对“专家”小妙招

大家一定曾经有过这样的经历。与客户原本洽谈得非常顺利，眼看就要到手的订单，却被客户朋友的几句话给搅黄了，最后弄得不欢而散。这种情况让人很郁闷，而且这种情况还并不少见。在客户眼里，这些朋友是所谓的“专家”，而在我们眼里，这些人可能更像“砖家”。那么在遇到这种情况时，销售顾问应该如何应对呢？今天我们就来聊聊关于“专家”的话题。

客户为什么喜欢带着“专家”来看车？

现在不管是买车还是买房，一般只要是价格高昂的大件商品，客户往往喜欢带着朋友一起去。究其原因无非有以下几种：

1对产品不了解

汽车是一件高价值的商品，不像价格低廉的普通生活用品。购买这样一件大额商品，对客户来说需要作出重大决策，这会让客户有一种承担决策风险的心理压力。特别是对产品不了解时，压力会更大，担心一时的错误选择带来长久的不便。所以客户带着一位“懂行”的朋友同行，能有效缓解这种压力。

2更有安全感

对一部分客户来说，4S店是一个相对陌生的地方，客户对于陌生的人或事物都会保持一种防御心态，买车时难免会因价格等原因与4S店处于对立状态，内心有一定程度的恐惧，有人陪着会觉得更安全。

3希望得到朋友的认可

汽车不是临时性的用品，购买以后要长期使用。客户在做出购买选择后，如果能够得到周边朋友的认可，无疑是一种巨大的心理安慰。

4人多势众

在价格谈判过程中，客户要面对的可能不仅是销售顾问一人，有时还要面对销售经理，