CC-五矿集团运营管理提升项目_整合营销营销策略-2014.pptxVIP

2013.12;市场营销策略分为两个层次，首先定义战略与策略，之后设计落地执行方案与计划;工作执行过程中将采取多次互动研讨的方式;五矿与CC组成联合工作小组，共同研讨并输出成果;主要内容;目前国内钢铁行业存在“供大于求、信任危机”的问题，流通环节呈现向上下游两端整合的趋势;对大型钢厂而言，主要需求是自建营销网络、接近终端用户；对中小型钢厂而言，主要需求是提升向贸易商的销售、有效融通资金;对大型钢贸商而言，主要需求是充分利用资金与授信、向钢材服务商转型；对中小型钢贸商而言，主要需求是维护上下游关系、融通资金;对大型终端用户而言，主要需求是优质货源、优质服务及零采需求；对中小型终端用户而言主要需求在于现货零散低价采购;五矿可以充分结合线下资源，发挥自身优势;主要内容;欧浦钢铁：以城镇钢贸市场为中心、依托仓库资源，实现线上线下结合的“乐从模式”;飞谷网：针对“融资难”问题，推出全功能网站同时主推融资业务，结合多种推广优惠，打开江苏地区中小钢贸商市场;钢银：我的钢铁旗下的第三方平台，通过我的钢铁网作为流量入口，并与钢厂合作，成为贸易链条的一部分;阿里巴巴，中国B2B电商行业先入者，在国内较早提出“诚信”体系，“积分”体系等概念，并逐步整合电商行业上下游资源;;总结：目前钢贸网站有多种发展思路，但大都在关注钢厂与贸易商的交易环节需求，尚未渗透到终端环节;主要内容;五矿电商平台的总体战略愿景是——建成全国领先的大宗商品电子商务平台;主要内容;分三个阶段，从服务买卖方的基本交易需求向提供全产业链解决方案的方向迈进，不断丰富业务模式、积累客户并提高盈利能力;;主要内容;2014年目标群体应以平台能够直接借助的资源入手，分为四类;钢材供大于求，正在由卖方市场转向买方市场，因此平台应重点围绕如何满足买方需求来运营。在运营初期，首先要引入有吸引力的钢材商品，来吸引买家上平台采购。在形成一定规模用户群后，再去引入更多的商品品类。;路径1：钢厂、大贸易商等资源方作为第一批种子用户激活区域市场;路径2：钢贸商作为第一批种子用户激活区域???场;目标市场策略：通过采购需求吸引卖方;路径3：通过分销公司临采需求吸引供应商上平台;2014业务区域：综合分析市场需求规模、竞争情况与五矿资源能力，建议优先发展华东与华北;全国扩张

一线市场版图稳定后再向二线市场进军，扩张至全国;;业务推广初期，三条路径并行，但各有侧重;主要内容;根据上述规划，平台各阶段上线的业务如下;主要内容;价格策略只是市场策略的手段之一，实施过程中需考虑成本、竞争对手等多重因素;电商行业常见盈利模式与发展路线表明，前期往往需要用低价或免费来换取用户规模;五矿电商平台在2014年试商用期，业务以免费为主，后续随着会员基础的增长可逐渐提高定价潜力；部分业务可采取永久免费;交易业务收益包括：会员费、交易佣金、开发设计费、代运营费;融资、支付业务收益包括：会员费、服务费、手续费、利息沉淀；付费商情与广告也在中期开始为平台贡献收益;增值业务初期免费，后期通过推出差异化业务功能提高盈利能力；对合作伙伴在推广前期应降低门槛，待具备客户基础后考虑分成;主要内容;钢厂：通过与传统业务的协同，共同发展钢厂资源;分销公司：通过激励与绩效双重方式吸引分销公司参与电商平台的市场开拓;分销公司：建议分为奖励与考核指标两类，包含业务和数码仓的相关要求;分销公司：电商平台与黑流业务部门的协同分工;分销公司：电商平台与黑流业务部门的协同分工;仓库：在与仓库的合作过程中，可根据仓库的重要程度选择相应的策略开展具体工作;仓库：借助五矿现有资源发展数码仓，在推进过程中采取“虚实结合”的策略;银行：与多家银行进行连接、五矿适当承担风险、与银行共同推广开拓用户;;主要内容;推广内容可分为中长期效果和短期效果，需要针对不同受众来选择适合的媒介;通过政府公关可以获取政策、资金支持，并推动标准制定发布；通过行业协会可以拓展会员资源;参考其他网站及线下案例，发现可以通过以下方式吸引用户;通过积分、返现等策略维系平台客户;主要内容;交易业务的价值定位在于通过线上线下协同，提供规范、灵活的一站式真实采销体验，建立信任、提高效率;销售专区的价值定位在于借助五矿电商的品牌与公信力，提供完善的基础设施与服务支持，帮助钢厂更广阔的面向中小型贸易商与终端客户，贴近市场、快速感知市场变化，建立更具竞争力的销售新渠道;融资业务的价值定位在于从信用、安全、效率、增值等角度出发，通过各方合作，逐步构建贸易融资新秩序;商情资讯服务于交易，为钢贸商、终端用户提供与交易和供需相关的资讯，其价值体现在数据真实可比、内容贴切深入、产品形式丰富;主要内容;对四类细分群有针对性的推出业务;主要内容;竞争对手网站业务现状调研;完成业务目标需必备基础前提及假设条件;业务目标;业务目标