《消费心理学》教案 第4课 走进消费者的内心（三）.docxVIP

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课题

走进消费者的内心（三）

课时

2课时（90min）

教学目标

知识技能目标：

（1）了解消费者意志过程的基本特征

（2）熟悉消费者的主要意志品质

（3）了解消费者意志过程的实现

（2）能根据所学知识，制订营销策略

素质目标：

（1）树立正确的营销观

（2）学会从不同角度理性观察问题、辩证思考问题

教学重难点

教学重点：消费者意志过程的基本特征，消费者的主要意志品质，消费者意志过程的实现

教学难点：制订营销策略

教学方法

情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】讲解案例“晓璐购买口红”（详见教材），并提出问题：

晓璐在购买口红的过程中遇到了什么问题？是什么心理活动过程帮助她完成了购买行为？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答

传授新知

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解探究消费者的意志过程

意志是人们为了实现一定的目的而自觉做出的努力。

一、消费者意志过程的基本特征

（一）有明确的购买目的

在有明确购买目的的消费行为中，消费者的意志活动体现得最为明显。通常，为了满足自身的特定需要，消费者经过思考，预先确定购买目标，然后自觉地、有计划地按购买目的去支配和调节购买行为。

（二）促进购买行为的完成

购买目标确定后，消费者的意志过程会促使其立刻采取行动，尽快完成购买行为。在这一过程中，消费者可能会遇到各种各样的干扰或困难，这时，为了实现购买目的，消费者会付出努力，抑制消极情绪，以排除干扰、克服困难。

【教师】提出问题：

你们通常会在什么情况下去购物？

【学生】思考、主动回答问题

【教师】总结学生的回答

二、消费者的主要意志品质

消费者的意志品质是其意志的具体体现，与消费者的思想修养、道德观念及购买动机等紧密相连。它主要表现在以下四个方面。

（一）自觉性

自觉性是指消费者自觉自愿地制订计划，并按计划做出行动，达成目的的意志品质。

（二）果断性

果断性是指消费者善于抓住时机，毫不犹豫地做出决策的意志品质。

（三）坚韧性

坚韧性是指消费者以坚韧不拔的毅力，排除干扰、克服困难，努力达成目的的意志品质。

（四）自制性

自制性是指消费者支配、控制自己的情感，约束自己言行的意志品质。

【教师】提出问题：

假如你很喜欢喝奶茶，但最近在控制体重，和朋友逛街时刚好路过一家弥漫着香气的奶茶店。此时，你会怎么做呢？

【学生】思考、主动回答问题

【教师】总结学生的回答

三、消费者意志过程的实现

【教师】利用多媒体扫码播放视频“如何强化消费者的意志过程”，并讲解新知

（一）决策阶段

该阶段是意志过程的准备阶段，具体包括购买动机的取舍、购买目标的确定、购买方式的选择和购买计划的制订等一系列准备工作。

（二）执行阶段

该阶段是消费者执行购买决策的过程，即购买决策转化为现实的阶段。在这一阶段，消费者可能会遇到干扰和困难，是真正表现意志的中心环节。

（三）体验阶段

该阶段是意志过程的最后一个阶段。消费者通过对商品的使用和周围人的评价，对商品的性能、质量等有了更多认识，并以此检验自己的购买决策是否正确，同时考虑是否重复购买或扩大购买，是推荐别人购买还是劝阻别人购买。

【学生】聆听、思考、理解、记忆

课堂讨论

【教师】组织学生阅读以下案例，然后以小组为单位进行讨论

某企业生产的卫生纸质优价廉，但销量一直很惨淡。为改变这种状况，该企业派人做了市场调查，得知因卫生纸包装简单，给人一种低廉的感觉，很多消费者由此认为卫生纸质量也不好，因此拒绝购买。于是，该企业便为卫生纸设计了精美的新包装。重新包装的卫生纸上市后，吸引了很多消费者，取得了极好的销售效果。

以上案例说明了什么道理？商品包装如何影响了消费者的心理活动过程？

【学生】阅读、思考、讨论、每组派代表回答问题

【教师】总结学生的回答

课堂小结

【教师】简要总结本节课的要点

消费者意志过程的基本特征

消费者的主要意志品质

消费者意志过程的实现

【学生】总结回顾知识点

作业布置

【教师】布置课后作业

【学生】完成课后任务

教学反思