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课题
进行谈判磋商
课时
2课时（90min）
教学目标
知识目标：
（1）了解讨价的方式与原则
（2）熟悉还价前的准备工作，掌握还价的起点、时机和方式
（3）熟悉让步的原则，掌握让步的不同方式
（4）了解谈判僵局形成的原因，熟悉谈判僵局的预防技巧
能力目标：
（1）掌握讨价还价的技巧，能够在商务谈判中灵活运用
（2）掌握使对方让步的策略，能够在商务谈判中灵活运用各种策略，达到使对方让步的目的，维护己方利益
（3）掌握破解谈判僵局的策略，能够在商务谈判中巧妙运用以确保谈判顺利进行
素质目标：
（1）培养集体荣誉感和团队协作精神，自觉维护团队利益
（2）培养自尊与尊重他人的良好品质，平等相待，互惠互利
教学重难点
教学重点：还价的起点、时机和方式，让步的不同方式，谈判僵局的预防技巧
教学难点：还价的时机和方式，让步的不同方式
教学方法
案例分析法、问答法、讨论法、讲授法
教学用具
电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学过程
主要教学内容及步骤
课前任务
【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判磋商的相关内容，并完成以下任务：
请全班同学分小组对当地可自由讨价还价的商场进行考察，自主选择一家实体店，与卖方进行讨价还价，重点体会讨价还价技巧和突破谈判僵局策略的使用，并做好记录。
【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论，进行调研并记录
考勤
【教师】使用APP进行签到
【学生】按照老师要求签到
案例导入
【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：
上述案例中，马经理和王经理分别运用了怎样的讨价与还价技巧？这样做有什么好处？
【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论
【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑
【学生】分小组阐述观点
【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：进行谈判磋商
传授新知
【教师】讲解讨价、还价、让步的原则、让步的方式、使对方让步的策略、谈判僵局形成的原因、谈判僵局的预防、谈判僵局的破解
模块一讨价还价
一、讨价
讨价是指在谈判一方率先报价之后，另一方认为价格条件离自己的期望太远，而要求报价方改变报价的行为。
（一）讨价的方式
1．总体讨价
总体讨价是指讨价方从总体出发，综合分析交易条件，运用一定的策略使报价方降低期望值，让其重新报价的讨价方式。
2．具体讨价
具体讨价是指讨价方从交易条件中选择一项或多项条款，并要求报价方针对这些条款改变报价的讨价方式。
……（详见教材）
（二）讨价的原则
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
进行讨价时，应遵循哪些原则？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
1．尊重对方，以理服人
2．随时观察，控制次数
……（详见教材）
（三）讨价的技巧
1．举证讨价
举证讨价是指讨价方通过提供市场行情、对方成本、竞争者价格、产品的质量与性能、过去的交易惯例等方面的有力证据来加大讨价的力度，使报价方难以抗拒，从而改变报价的讨价技巧。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例——合理举证，讨价成功（详见教材），思考并讨论以下问题：
该案例讨价成功的关键在哪里？
?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
2．投石问路
投石问路是指讨价方提出多种假设条件下标的物的售价问题，以促使报价方考虑改变报价的讨价技巧。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
投石问路法适用于哪些情况？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
讨价方在运用投石问路技巧时所提出的假设条件不一定会真正履行，更多的是用来探测报价方可承受的大致底价，从而估算出议价空间。
二、还价
还价是指在商务谈判中，谈判一方根据对方的报价和己方的谈判目标提出己方价格要求的行为。
（一）还价前的准备
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
还价前应该做好哪些准备？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
还价方应全面掌握标的物当前的市场供应和价格情况，以及在未来一段时间内的变化趋势等，从而确保还价有理有据。
……（详见教材）
（二）还价的起点与时机
1．还价的起点
还价的起点是指第一次还价的价位。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
谈判人员在确定还价的起点时需要考虑哪些因素？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
谈判人员在确定还价的起点时应以接近己方所期望的成交价格为宜，同时需要考虑以下三个因素。
（1）对方报价中的
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