《推销技巧与商务谈判》教案 第5课 积极寻找客户.docxVIP

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课题

积极寻找客户

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）熟悉客户类型

（2）理解并掌握寻找客户的方法

能力目标：

（1）能够判断客户类型，明确各类客户的主要特征

（2）能够运用不同的方法寻找客户

素质目标：

培养善于观察和独立思考的能力，注重工作方法和工作效率

教学重难点

教学重点：客户类型、寻找客户的方法

教学难点：寻找客户的方法

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解寻找与识别客户的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

常见的寻找客户的方法有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

你认为小陈和小李谁的想法更有道理呢？为什么？推销人员应该如何寻找客户呢？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一积极寻找客户

传授新知

【教师】讲解判断客户类型、寻找客户的方法

模块一积极寻找客户

一、判断客户类型

【课堂互动】

?【教师】让学生通过APP观看微课——客户的类型（详见教材），思考并讨论以下问题：

常见的客户的类型有哪些？这些客户分别具有什么特点？

?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（一）根据构成主体分类

1．个人客户

个人客户是指为了满足个人或者家庭生活的需要而购买产品的各类消费者。他们通常购买的产品种类较多，且购买频率高，但是每次购买的数量较少。

2．组织客户

组织客户是指为了满足自身生产经营需要而购买产品的各类组织机构。

组织客户通常购买的产品种类较少，且购买频率较低，但每次购买的数量较多。

（二）根据购买目的分类

1．政府型客户

政府型客户是指为了满足自身工作和服务的需要而实施购买行为的群体，主要包括政府机构和事业单位。

政府型客户多采用公开招标的形式进行采购，且采购金额较高。

2．企业型客户

企业型客户是指为了满足自身生产经营的需要而实施购买行为的群体。其通常是派出企业代表进行采购，有时也以招标的形式进行采购。

3．中间商型客户

中间商型客户是指以盈利为目的而实施购买行为的个人或组织。

他们往往会大批量采购，然后依靠多购多销获得更多的利润。

4．终端型客户

终端型客户是指为了满足自身生活需要而实施购买行为的个人，也被称为“个人消费者”。

这类客户在购买产品时看重的是产品的使用价值

二、寻找客户的方法

【课堂互动】

?【教师】提出以下问题，让学生思考：

你知道哪些寻找客户的方法？

?【学生】聆听、思考、发言

?【教师】做出总结

（一）资料查询法

资料查询法是指推销人员通过搜集和查阅各种现有的资料来寻找客户的方法。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

资料查询法有哪些优缺点？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

资料查询法的优点是成本较低，并且能够使推销人员较快地了解市场需求和潜在客户的情况。

缺点：

①有些资料较为陈旧，时效性较差，导致推销人员可能获得错误的信息；

②有些资料的内容过于简略或碎片化，导致推销人员不能获取全面的信息。

【知识之窗】可供查询的客户资料来源

（1）国家和地区公布的统计资料，如统计年鉴、工商企业名录等。

（2）税收名册，如纳税记录、纳税排行榜等。

（3）团体会员名册，如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册等。

（4）公司或机构的官网、内刊等。

（5）报纸、杂志、电视和互联网等大众媒体发布的信息。

（二）地毯式访问法

地毯访问法又称“普遍寻找法”，是指推销人员根据产品的特点，在特定区域内逐一拜访有可能成为其客户的组织、家庭或者个人，以期找到更多潜在客户的方法。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

地毯式访问法有哪些优缺点？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

地毯式访问法的优点如下：

①能够有效锻炼推销人员的职业素质，帮助其积累工作经验；

②有利于推销人员广泛地宣传产品和企业，提高产品与企业的知名度；

③便于推销人员调查市场，以全面、客观地了解客户的需求。

地毯式访问法的缺点如下：

①成本较高，且效率较低，寻找客户的盲目性较