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课题
组建商务谈判团队；进行商务谈判背景调查
课时
2课时（90min）
教学目标
知识目标：
（1）了解商务谈判团队的人员构成及素质要求
（2）熟悉商务谈判背景调查的内容、渠道和方法
能力目标：
能够运用多种信息渠道和调查方法进行谈判背景调查
素质目标：
知行合一，提升将理论与实践相结合的能力
教学重难点
教学重点：商务谈判背景调查的内容、渠道和方法
教学难点：商务谈判背景调查的内容和方法
教学方法
案例分析法、问答法、讨论法、讲授法
教学用具
电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学过程
主要教学内容及步骤
课前任务
【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判准备的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：
组建商务谈判团队需要哪些构成要素？
【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论
考勤
【教师】使用APP进行签到
【学生】按照老师要求签到
案例导入
【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：
上述案例中，马经理提出要组建谈判团队的意见正确吗？为什么？李林的谈判团队中除了需要有技术方面的专业人士之外，还需要有哪些人员？
【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论
【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑
【学生】分小组阐述观点
【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：组建商务谈判团队，进行商务谈判背景调查
传授新知
【教师】讲解谈判人员的素质要求、谈判团队的构成、背景调查的内容、渠道与方法、背景资料的整理
模块一组建商务谈判团队
一、谈判人员的素质要求
【课堂互动】
?【教师】提出以下问题，让学生思考：
在商务活动中，优秀的谈判人员至少应具备哪些基本素质？
?【学生】聆听、思考、发言
?【教师】做出总结
（一）合理的知识结构
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
谈判人员需要掌握哪些方面的知识？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
商务谈判是谈判双方利益关系协调磋商的过程。在这一过程中，谈判人员一方面要掌握商业贸易、市场营销、企业管理等一些必备的专业知识；
另一方面还应了解诸如政治、经济、科技发展、法律和心理学等多方面的信息和知识，并且能够将其与专业知识结合起来。
（二）杰出的能力
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
一名成熟的谈判人员应具备哪几个方面的能力？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
1．洞察力
2．应变能力
3．沟通表达能力
4．团队合作能力
5．社交能力
……（详见教材）
（三）良好的心理素质
谈判人员具备良好的心理素质，能够在激烈的辩论中驾驭自己的情绪，控制自己的行为，与对手周旋；能够在随时变化的局势中保持镇定，坚持自己，积极争取谈判的主动权。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业——泰然自若，沉着应对（详见教材），思考并讨论以下问题：
你从该案例中学到了什么？
?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
（四）规范的礼仪
在谈判桌上，谈判人员彬彬有礼，举止优雅，不仅能给人带来赏心悦目的感觉，还能使对方感觉受到尊重，从而为谈判营造一种和平友好的气氛。
【课堂互动】
?【教师】让学生通过APP观看微课——商务谈判中的倾听礼仪（详见教材），思考并讨论以下问题：
商务谈判中的倾听礼仪有哪些？
?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
……（详见教材）
二、谈判团队的构成
（一）谈判团队的构成原则
1．知识互补
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
知识互补主要指的是什么？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
知识互补主要包括以下两个方面。
一是谈判人员在知识结构方面相互补充，形成整体的优势。
二是谈判人员理论知识与实践经验的互补。
……（详见教材）
2．性格协调
性格不同的人组合在一起，分别担任不同的谈判角色，就可以发挥出各自的性格特长，优势互补、协调合作。
（二）谈判团队的人员配备
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
一般来说，谈判团队的组成人员主要包括哪几类？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
（1）谈判团队领导人。
【知识之窗】谈判团队领导人应具备的条件
谈判团队领导人是谈判团队的核心，是代表己方利益的主要发言人。整个谈判实际上主要是在双方谈判团队领导人之间进行，因此，谈判团队领导人水平的高低直接影响谈判的结果。谈判团队领导人应具备以下
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