《推销技巧与商务谈判》教案 第10课 进行推销洽谈.docxVIP

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课题

进行推销洽谈

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

掌握推销洽谈的方法、策略和技巧

能力目标：

能够根据实践灵活运用各种推销洽谈的方法、策略和技巧，取得良好的洽谈效果

素质目标：

增强服务意识，提高表达能力与沟通能力

教学重难点

教学重点：推销洽谈的方法和技巧

教学难点：推销洽谈的技巧

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销洽谈的方法、策略和技巧的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

常见的推销洽谈的方法有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

张超取得成功的原因是什么？在推销洽谈中，推销人员应该注意哪些问题？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二进行推销洽谈

传授新知

【教师】讲解推销洽谈的方法、策略、技巧

模块二进行推销洽谈

一、推销洽谈的方法

（一）提示法

提示法是指推销人员通过语言和行动，启发客户产生购买动机，促使其购买产品的一种洽谈方法。

根据提示方式的不同，提示法还可细分为以下几种方法。

1．直接提示法

直接提示法是指推销人员直接向客户展示产品的优点及其能够为客户带来的利益，劝说客户购买产品的方法。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

请举例说明什么是直接提示法？直接提示法有什么优点？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

这种方法直接、迅速，可以节省时间，加快洽谈速度，并且比较符合现代人的生活节奏。

推销人员在运用直接提示法时，需要注意以下几点：

①突出重点，推销人员应重点向客户介绍产品的闪光点和独特之处，或者直接提示该产品可以满足客户的哪些需求；

②易于理解，推销人员的提示语要言简意赅、通俗易懂，可以适当地使用专业语言，以增强客户对产品的信任感；

③真实可靠，推销人员的提示语要有理有据，真实地介绍产品特征，诚实地叙述产品效果，决不可夸大、虚构和欺骗客户。

2．间接提示法

间接提示法是指推销人员不直接向客户推销产品，或者不直接向客户指明购买产品将获得的利益，而是以委婉、间接的方式劝说客户购买产品的方法。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

请举例说明什么是间接提示法？直接提示法有什么优点？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

这种方法可以有效缓解洽谈的压力，营造良好的洽谈气氛，使客户感到轻松，从而更容易接受推销人员的购买建议。

推销人员在运用间接提示法时，需要注意以下几点：

①选准客户，间接提示法一般适用于情感细腻、自尊心强、保守的客户，这类客户需要有一个相对轻松的洽谈环境去思考推销人员的提示；

②暗示到位，推销人员的提示语言要含蓄、委婉，但不可过于晦涩和深奥，以能深深地打动客户为标准；

③抓准时机，推销人员要学会审时度势，当客户左右摇摆、举棋不定时，应抓住时机，及时劝说和引导客户购买产品。

3．积极提示法

积极提示法是指推销人员运用积极、肯定和正面的提示语言或其他积极的方式劝说客户购买产品的方法。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销人员在运用积极提示法时，需要注意哪些问题？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

①为了防止过多的正面语言带给客户的不信任感，推销人员可以先用提示的方式引起客户注意，与客户一起讨论，再给予正面、肯定的答复，从而增强客户的购买信心；

②推销人员不可为了扩大积极效应而进行虚假提示，这样会挫伤客户的积极性，失去客户的信任。

4．鼓动提示法

鼓动提示法是指推销人员通过传递推销信息、刺激客户产生购买欲望的方式，促使客户立即实施购买行为的方法。

推销人员在运用鼓动提示法时，需要注意以下几点：

①要有针对性地使用这种提示方法，避免大范围使用，否则会给客户留下虚伪的印象；

②所传递的信息必须真实、准确；

③应考虑客户的个性特征，通常情况下，对于那些个性强、偏内向、沉稳、理智的客户，不宜采用鼓动提示法。

5．明星提示法

明星提示法是指推销人员针对客户对名人、明星的崇拜心理，借助名人、明星的影响力来说服客