《推销技巧与商务谈判》教案 第12课 促成交易.docxVIP

PAGE2

PAGE2

PAGE7

PAGE7

课题

促成交易

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

掌握促成交易的基本策略和方法

能力目标：

能够根据实践灵活运用各种策略和方法，促使交易成功

素质目标：

懂得发挥主观能动性，学会主动争取

教学重难点

教学重点：促成交易的基本策略和方法

教学难点：促成交易的基本方法

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解促成交易的相关内容，并完成以下任务：

请全班同学以小组为单位前往本地区的商品买卖场所（如商场、专卖店等）进行实地调研，观察客户提出了哪些方面的异议，以及推销人员是如何处理客户异议、进一步促成交易的，并做好相关记录。

【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

以上案例中，客户在选购房子时发出了哪些购买信号？刘强是如何说服客户购买房子的？谈谈案例对你的启发。

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二促成交易

传授新知

【教师】讲解促成交易的基本策略和方法

模块二促成交易

促成交易是指推销人员采取恰当的策略和方法，促使客户做出购买决策，实施购买行为，从而完成产品交易的过程。

一、促成交易的基本策略

【课堂互动】

?【教师】提出以下问题，让学生思考：

常见的促成交易的基本策略有哪些？

?【学生】聆听、思考、发言

?【教师】做出总结

（一）识别购买信号，及时促成交易

购买信号是指客户在推销活动中用于传递购买意向的各种表情、语言和行为等。

【课堂互动】

?【教师】让学生通过APP观看微课——如何运用购买信号（详见教材），思考并讨论以下问题：

推销人员应该如何运用购买信号？

?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

通常，购买信号可以分为以下三种类型。

1．表情信号

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

你认为客户表现出怎样的表情信号说明客户对购买的产品有兴趣？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

一般来说，如果客户较长时间注视产品，或者听到推销人员介绍产品时眼睛发亮，则表明客户对产品具有一定的购买兴趣。当客户的表情由冷漠、怀疑、深沉变为轻松、自然、随和，并且对推销人员的介绍示以微笑或点头时，表示客户认可产品，并且产生了一定的购买意向。

2．语言信号

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

一般来说，哪些情况属于有购买意向的语言信号？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

①从语气上对推销人员和产品给予肯定和赞美；

②询问产品的价格和各种优惠条件；

③询问产品的各项细节；

④询问交货时间、付款方式和售后服务等；

⑤讨价还价，或者故意挑毛病；

⑥表示愿意向亲戚、同事及朋友等推荐该产品。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

结合自己的购买经历，想一想当你产生购买意向时，通常会发出哪些购买信号，然后与周围的同学讨论一下。

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

3．行为信号

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

一般来说，哪些情况属于有购买意向的行为信号？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

①仔细阅读产品资料，认真倾听推销人员介绍产品；

②要求推销人员演示产品，并亲自试用产品；

③在推销人员介绍产品或演示产品时频频点头，表示赞许；

④征求同行者的看法和意见。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例——未捕时机，痛失大单（详见教材），思考并讨论以下问题：

该案例中的小徐为什么失败了？

?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（二）保持积极心态，主动促成交易

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业——树立自信，创造成功（详见教材），思考并讨论以下问题：

要树立自信，推销人员可以从哪几个方面入手？

?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（三）留有余地，适时促成交易

（四）把握最后时机，努力促成交易

……（详见教材）

二、促成交易的方法

（一）请求成交法

请求成交法又称“