《推销技巧与商务谈判》教案 第9课 做好洽谈准备.docxVIP

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课题

做好洽谈准备

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）了解推销洽谈的目标

（2）熟悉推销洽谈的内容和步骤

能力目标：

（1）能够明确推销洽谈的目标和内容，把握洽谈的方向与节奏

（2）能够按照推销洽谈的步骤，有序开展推销洽谈活动

素质目标：

培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力

教学重难点

教学重点：推销洽谈的内容和步骤

教学难点：推销洽谈的步骤

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销洽谈的主要内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

为什么说能否说服客户、达成交易，关键在于推销洽谈能否取得成功？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

张超是如何赢得与程力见面洽谈的机会的？在洽谈之前，张超需要做哪些准备？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一做好洽谈准备

传授新知

【教师】讲解推销洽谈的目标、内容、步骤

模块一做好洽谈准备

推销洽谈是指买卖双方为达成交易，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程。

一、推销洽谈的目标

【课堂互动】

?【教师】提出以下问题，让学生思考：

推销洽谈的目标主要包括哪些？

?【学生】聆听、思考、发言

?【教师】做出总结

（一）全面传递产品信息

（二）激发客户的购买欲望

（三）妥善处理客户异议

（四）促使客户实施购买行为

……（详见教材）

【课堂互动】

?【教师】让学生通过APP观看微课——推销洽谈的原则（详见教材），思考并讨论以下问题：

推销洽谈的原则有哪些？

?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

二、推销洽谈的内容

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销洽谈的内容主要包括哪些方面？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（一）产品

对于终端型客户，推销人员应以产品的适用性为介绍重点；对于中间商型客户，推销人员应着重介绍产品的市场前景。

（二）质量

在推销洽谈中，推销人员应客观、全面、准确地向客户介绍产品的质量，并且表明所推销的产品符合相关的质量要求。

（三）价格

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

客户对产品价格的敏感度通常取决于哪些方面的因素？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

客户对产品价格的敏感度通常取决于客户的需求层次、支付能力和消费心理等多种因素。

（四）售后服务

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

售后服务一般包括哪些内容？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

售后服务的内容一般包括以下几点：

①根据客户要求的时间、地点和方式送货；

②免费安装、维修、退换和保养等；

③提供零配件、工具、技术咨询和培训等。

（五）结算条件

结算条件包括结算方式和结算时间。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

常用的结算方式有哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

结算方式包括现金、支票、本票、汇票等，其具体的支付方式包括一次付清、延期一次付清和分期付清等。

结算时间包括预付和货到即付等。

（六）保证条款

保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的产品要承担某种义务和责任，以保证双方利益的一种担保手段。

……（详见教材）

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：：

结合自己的购买经历，说一说在推销洽谈中你最关心的内容是什么，以及推销人员是如何向你介绍的。

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

三、推销洽谈的步骤

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销洽谈的步骤包括哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（一）准备阶段

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销人员在准备阶段应做好哪几个方面的工作？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

1．制订洽谈计划

洽谈计划是推销人员在对客户的相关信息进行全面分析、研究的基础上，根据