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课题
进行开场陈述与报价
课时
2课时（90min）
教学目标
知识目标：
（1）了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的注意事项
（2）了解报价的原则和方式，熟悉报价的次序
能力目标：
能够在谈判开局阶段进行有效陈述与合理报价
素质目标：
善于与他人交流，具备敏锐的观察力
教学重难点
教学重点：开场陈述的注意事项，报价的原则和方式，报价的次序
教学难点：开场陈述的注意事项，报价的次序
教学方法
案例分析法、问答法、讨论法、讲授法
教学用具
电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学过程
主要教学内容及步骤
课前任务
【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判开局的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：
常见的进行开场陈述与报价的方式有哪些？
【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论
考勤
【教师】使用APP进行签到
【学生】按照老师要求签到
案例导入
【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：
上述案例中，谈判双方通过开场陈述表达了各自什么样的立场？在做开场陈述时，需要注意哪些问题？
【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论
【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑
【学生】分小组阐述观点
【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块三进行开场陈述与报价
传授新知
【教师】讲解开场陈述、报价
模块三进行开场陈述与报价
【课堂互动】
?【教师】提出以下问题，让学生思考：
在商务活动中，开局阶段的目标是什么？
?【学生】聆听、思考、发言
?【教师】做出总结
开局阶段的目标主要是为谈判双方进入实质性谈判创造良好的条件。在相互介绍和寒暄并营造出有利的谈判气氛后，谈判双方应分别做开场陈述与初步报价。
一、开场陈述
开场陈述是指在开局阶段，谈判双方就本次谈判的内容陈述各自的观点、立场及建议。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
开场陈述的目的是什么？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
其目的是让谈判双方了解彼此的立场和意图，使双方就一些原则性分歧发表建设性意见或建议，为最终达成合作奠定基础。
【课堂互动】
?【教师】组织学生分组，让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题：
A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。
思考：
1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？
2、本案例带给你什么启示？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
（一）开场陈述的内容
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
开场陈述包括哪些内容？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
1．己方的立场
2．己方对问题的理解
3．对对方各项建议的回应
……（详见教材）
【小贴士】
在商务谈判中，谈判双方做开场陈述时最好能够列出今后双方合作中可能会出现的障碍，以及己方谈判的原则等。
（二）开场陈述的注意事项
【课堂互动】
?【教师】让学生通过APP观看微课——开场陈述的注意事项（详见教材），思考并讨论以下问题：
你认为开场陈述时应注意些什么？
?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
（1）说话要谨慎，不要将己方的机密暴露在对方面前；应注意言辞和态度，避免因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感。
（2）陈述时要言简意赅，把握要点，集中阐述己方的意图、原则等，切忌滔滔不绝。
（3）在对方陈述时，应注意倾听，切勿随意打断，并且要对对方的观点和意见进行整理，分析对方的谈判目的和意图，找出双方的共同点与不同点，以确定己方策略。
（4）在对方陈述时，可通过适当的提问来探知对方对谈判中所持立场的坚定程度，以便在接下来的磋商中能够有的放矢地讨价还价。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例——开门见山，表明意图（详
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