《推销技巧与商务谈判》教案 第8课 成功接近客户.docxVIP

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课题

成功接近客户

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

掌握接近客户的方法与技巧

能力目标：

能够灵活运用接近客户的方法与技巧，加强与客户的联系

素质目标：

培养乐观热情、积极向上的工作态度

教学重难点

教学重点：接近客户的方法与技巧

教学难点：接近客户的方法

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解接近客户的方法与技巧的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

常见的接近客户的方法与技巧有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

你知道接近客户的方法有哪些吗？在接近客户的过程中，推销人员需要注意哪些问题？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二成功接近客户

传授新知

【教师】讲解接近客户的方法、技巧

模块二成功接近客户

【课堂互动】

?【教师】提出以下问题，让学生思考：

接近客户的目的是什么？

?【学生】聆听、思考、发言

?【教师】做出总结

接近客户是指推销人员对目标客户进行初步接触或再次访问的过程，其目的是引起客户的关注，激发客户的购买兴趣，进而获得与客户进行推销洽谈的机会。

一、接近客户的方法

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

常见的接近客户的方法有哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（一）介绍接近法

介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或者由他人介绍来接近客户的方法。这是推销人员常用的接近客户的方法之一，其目的是使客户能够对推销人员有初步的认识。

1．自我介绍

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销人员在进行自我介绍时应该包含哪些内容？应按照怎样的步骤来进行？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

推销人员在运用自我介绍的方法接近客户时，可以先口头介绍自己的姓名、职务及拜访目的，让客户认识和了解自己，然后出示身份证、工作证、名片和公司营业执照等来进一步证明自己的身份，从而消除客户对自己身份的疑虑，并建立初步的信任。

【课堂练习】

?【教师】将学生分组，让学生以小组为单位练习并派代表上台演示销售人员向客户进行自我介绍的过程

?【学生】练习、展示

?【教师】做出总结、点评

2．他人介绍

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

常见的引荐的方式通常包括哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

引荐的方式通常包括写介绍信、打电话、发邮件或当面介绍等。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

他人介绍法有哪些优缺点？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

这种接近方法能够使客户因为中间人的关系而对推销人员产生一定的信任感，从而愿意给予推销人员接近的机会。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例——推销员的信（详见教材），思考并讨论以下问题：

案例中的推销员是通过什么方法成功地找到了许多客户？你从中学到了什么？

?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（二）产品接近法

产品接近法是指推销人员直接利用产品来吸引客户的注意力，从而接近客户的方法。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

产品接近法通适用于哪些类型的推销？在使用该方法时有哪些注意事项？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

产品接近法通常适用于实物产品推销。

在使用产品接近法时，推销人员应着重向客户介绍产品的独特之处，并加以生动、准确的演示，也可以请客户亲自试用产品，让客户全方位地感受产品的与众不同之处。

……（详见教材）

【知识拓展】产品接近法的注意事项

1、产品本身具有一定吸引力。

2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作

3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法。

4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论