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课题
制订商务谈判方案；模拟谈判
课时
2课时（90min）
教学目标
知识目标：
（1）熟悉商务谈判方案的内容
（2）了解模拟谈判的主要方式和步骤
能力目标：
（1）能够遵循制订谈判方案的原则，制订合适的谈判方案
（2）能够有效开展模拟谈判
素质目标：
树立终身学习的理念，养成勤于思考的好习惯
教学重难点
教学重点：商务谈判方案的内容，谈判的主要方式和步骤
教学难点：谈判的主要方式和步骤
教学方法
案例分析法、问答法、讨论法、讲授法
教学用具
电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学过程
主要教学内容及步骤
课前任务
【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判准备的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：
商务谈判方案的内容应该包括哪些？
【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论
考勤
【教师】使用APP进行签到
【学生】按照老师要求签到
案例导入
【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：
马经理为什么不同意李林提出的谈判目标？除了谈判目标之外，谈判方案中还应该包括哪些内容？
【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论
【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑
【学生】分小组阐述观点
【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：制订商务谈判方案与模拟谈判
传授新知
【教师】讲解制订谈判方案的原则、内容，模拟谈判的方式、步骤
模块三制订商务谈判方案
商务谈判方案是指谈判人员就谈判内容所拟定的谈判目标、准则、具体要求和规定等。
一、制订谈判方案的原则
（一）简明扼要
一般来说，谈判方案往往是简洁清晰的一页或两页纸。
（二）内容具体
内容具体是指在谈判方案中要罗列出本次谈判的主要内容和基本问题，但这并不意味着要把所有有关谈判的细节都包括在内。
（三）具有灵活性
谈判方案必须具有灵活性，在对可控因素和常规事宜做出适当安排的同时，也要为可能发生的意外情况留有充分余地。
（四）具有预见性
谈判人员在制订谈判方案时必须将可能在谈判中讨论的所有问题都列入方案内，并对方案实施的可行性有所估计。
（五）具有可行性
在制订谈判方案时，谈判人员不应把对方视作敌人，而应把目标对准要解决的主要问题，照顾双方的需要。
二、谈判方案的内容
【课堂互动】
?【教师】提出以下问题，让学生思考：
谈判方案的内容包括哪些？
?【学生】聆听、思考、发言
?【教师】做出总结
（一）谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的目的，其体现了谈判的方向和企业对本次谈判的期望标准。
【课堂互动】
?【教师】让学生通过APP观看微课——如何确定谈判目标（详见教材），思考并讨论以下问题：
你认为应该如何确定谈判目标？
?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
谈判目标通常可以分为以下三个层次。
1．最低目标
最低目标是谈判人员在谈判中必须达到的最基本的目标。
2．中间目标
中间目标是谈判人员可努力争取或做出让步的范围。
3．最高目标
最高目标是能够最大化地满足己方利益需要的一种理想目标，通常很难实现。
……（详见教材）
【小贴士】
最高目标不一定只有一个，可以同时有多个。谈判人员可以根据实际情况将各个目标进行排序，努力实现其中最重要的目标。
（二）谈判议题
谈判议题是指谈判双方在谈判中提出和讨论的各种问题。
【课堂互动】
?【教师】提出以下问题，让学生思考：
谈判议题主要围绕哪些内容展开？
?【学生】聆听、思考、发言
?【教师】做出总结
确定谈判议题时，谈判人员应先明确己方要提出和讨论的问题，再根据实际情况，确定哪些问题是重点问题，哪些问题是非重点问题，哪些问题可以忽略；然后对所有问题进行比较和分析，清楚这些问题之间有什么关系。
（三）谈判期限
谈判期限是指从谈判人员开始着手进行谈判的准备工作至达成协议为止的这一段时间。
……（详见教材）
（四）替代方案
通常，替代方案越多，谈判人员在谈判中选择的余地就越大，达成目标的概率也就越大。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
为什么说在谈判中选择的余地就越大，达成目标的概率也就越大？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
模块四模拟谈判
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例（详见教材），思考并讨论以下问题：
你觉得模拟谈判有必要吗？为什么？在模拟谈判时，谈判人员需要注意哪些问题？
?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（包括谈判团队的成员和企业内部的其他人员），通
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