《推销技巧与商务谈判》教案 第7课 有效约见客户.docxVIP

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课题

有效约见客户

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）熟悉约见客户的内容

（2）掌握约见客户的方法

能力目标：

能够根据客观条件确定约见的对象、事由、时间和地点，并选择合适的约见方法，成功约见客户

素质目标：

培养变通能力，提高思维灵活性

教学重难点

教学重点：约见客户的内容、约见客户的方法

教学难点：约见客户的方法

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解约见客户的主要内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

常见的约见客户的方法有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

小周约见客户失败的原因可能是什么？除了电话约见客户之外，还有哪些约见客户的方法？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一有效约见客户

传授新知

【教师】讲解约见客户的内容、方法

模块一有效约见客户

约见客户是指推销人员设法使客户同意与自己见面的过程。它是推销人员接近客户并顺利开展后续推销洽谈活动的前提。

一、约见客户的内容

【课堂互动】

?【教师】提出以下问题，让学生思考：

约见客户包括哪些主要工作内容？

?【学生】聆听、思考、发言

?【教师】做出总结

（一）确定约见对象

推销人员约见的对象应当是对达成交易具有决策权的人，或者是对决策具有较大影响的人。

对于个人客户来说，通常客户自己就是购买决策者。

对于组织客户来说，由于购买者与决策者可能并不相同，所以，推销人员在确定约见对象时可以采取以下两种策略：

一是直接约见。

二是间接约见。

……（详见教材）

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生阅读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论以下问题：

假如你是小李，你会选择哪一种方法？为什么？

?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

（二）明确约见事由

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

常见的约见事由有哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

1．建立业务联系

2．提供信息

3．进行市场调查

4．推销产品

5．提供服务

6．举行促销活动

……（详见教材）

明确约见事由需要坚持以下两个基本原则：

一是保证能够触动客户的敏感点，引起客户的兴趣，使其愿意接受约见邀请。

二是以诚待人，具备良好的服务态度，以使客户建立对推销人员的信任感，进而同意见面。

【小贴士】

有效的约见事由要有目的、过程和收益，即推销人员要向客户说清楚为什么要见面，见面的目的是什么；会面将如何进行，就哪些问题展开；见面能给客户带来什么价值，有什么好处。

（三）安排约见时间

一般来说，最理想的约见时间应当是客户的空闲时间，这样推销人员才能与客户进行充分的交流与沟通，从而取得较好的推销效果。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销人员安排约见时间时需要考虑哪些因素？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

推销人员可以根据客户的工作时间、休息时间、活动规律、身体状况和心理状态等来推测客户可能空闲的时间。此外，推销人员还应结合交通条件、天气状况等因素来综合考虑安排约见时间，以提高约见成功率。

【小贴士】

许多客户在周一和周五会比较忙，因为公司的例会一般会安排在这两天，所以推销人员应该尽量避免将约见时间选定在这两天。

（四）选择约见地点

一般来说，约见地点的选择应当以距离远近合适、环境安静、便于谈话为宜。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

常见的约见地点有哪些？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

1．工作地点

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

选择在客户的工作单位见面有什么好处？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

选择在客户的工作单位见面，不仅能够节省客户的时间，还能让客户在熟悉的环境中洽谈，以消除客户的紧张感。选择在推销人员的公司见面，则便于推销人员更为直观地向客户展示公司的实力与产品特色，使客户增强对推销人员所在公司和团队的了解，从而赢得客户的信任。

2．居住地点

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