《推销技巧与商务谈判》教案 第6课 有效识别客户.docxVIP

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课题

有效识别客户

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）掌握客户评估的内容和要点

（2）掌握客户管理的方法

能力目标：

（1）能够对客户的购买需求、购买能力和购买权力进行评估

（2）能够建立客户档案，对客户进行分类管理系

素质目标：

加强实践练习，注重学思结合、知行统一

教学重难点

教学重点：客户评估的内容和要点，客户管理的方法

教学难点：客户管理的方法

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解有效识别客户的主要内容，并完成以下任务：

请全班同学以小组为单位，采访不同行业的推销员（最少采访两位推销员，可以是同行业的），询问他们是如何寻找客户的，分别采用了哪些方法，有无对客户进行评估与管理，以及是如何评估与管理客户的等。

【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

小陈、小李和小马三个人为什么推销失败？你认同王总的说法吗？你知道推销人员应该从哪些方面对客户进行评估吗？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二有效识别客户

传授新知

【教师】讲解客户评估、客户管理

模块二有效识别客户

一、客户评估

客户评估是指推销人员按照一定的标准对初步选定的客户进行评估，以确定目标客户的过程。

客户评估过程中常用的MAN法则指出，客户是由金钱（money）、权力（authority）和需要（need）这三个要素构成的。

【课堂互动】

?【教师】提出以下问题，让学生思考：

结合MAN法则，思考客户评估主要是对哪些内容进行评估？

?【学生】聆听、思考、发言

?【教师】做出总结

客户评估的内容主要包括对客户购买需求、客户购买能力和客户购买权力的评估。

（一）客户购买需求评估

1．现有需求

现有需求是指客户已经存在但尚未被满足的需求。此时客户清楚地知道自己对何种产品有需求，并且已经对这种产品有所认识和了解，但是由于种种原因，尚未购买产品，所以需求并未被满足。

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

针对现有需求的客户，推销人员应该如何进行客户购买需求评估？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

推销人员要善于观察和思考，认真地分析在自己找到的众多客户中，有哪些是对自己所推销的产品有现实需求的，对于这些客户，推销人员要牢牢抓住，并运用恰当的推销策略与技巧促成交易。

2．潜在需求

推销人员可以采用一定的方法启发这类客户认知自身的需求，并进一步引导客户对所推销的产品产生需求，进而促使其实施购买行为。

……（详见教材）

【小贴士】

著名营销学专家菲利普·科特勒（PhilipKotler）将市场营销分为三个层次：最低的层次是反应式营销，即推销人员对客户表达出来的需求做出反应；中间层次是预见性营销，即推销人员根据环境变化推测客户将会产生哪些需求，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即推销人员通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。

3．需求量

一般来说，对于需求量大、购买频次多且稳定的客户，推销人员可以考虑将其列为重点维护对象，以求与其建立长期而稳定的交易关系；对于需求量小但经常购买的客户，推销人员应给予一定的重视和维护，与其保持良好的联系；对于需求量小且为一次性购买的客户，推销人员则无须耗费过多的精力去维护，只需保持适当的联系即可。

（二）客户购买能力评估

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销人员可以从哪些方面入手来评估客户的购买能力？

?【学生】聆听、思考、讨论、发言

?【教师】做出总结

1．现有支付能力

现有支付能力是指客户在购买产品后能够立即支付相应款项的能力。

……（详见教材）

2．潜在支付能力

所谓潜在支付能力，是指客户虽然没有立即支付的能力，但通过拆借、贷款或过一段时间后将具有支付能力。

推销人员在评估客户购买能力时要注意以下两点：

一是绝不能盲目地“以貌取人”。

二是当客户采取信贷方式购买产品时，一定要做好信用审核，调查客户有无违约记录。

（三）客户购买权力评估

1．对个人客户购买权力的评估

【课堂互动】

?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

一般