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课题
结束谈判
课时
2课时（90min）
教学目标
知识目标：
（1）熟悉谈判结束的方式
（2）明确订立商务合同的基本原则
（3）了解商务合同的基本构成
（4）熟悉签订商务合同的基本步骤
（5）熟悉后续跟进工作
能力目标：
（1）能够辨识谈判结束的契机，并抓住时机运用有效的最后成交策略
（2）能够对整个谈判过程做出全面、系统的总结，积累和丰富谈判经验
（3）掌握处理合同争议的方法，能够根据不同情况正确处理合同争议
素质目标：
（1）具备批判性思维，能够客观看待问题
（2）培养严谨细致的工作态度，认真负责
教学重难点
教学重点：谈判结束的方式，签订商务合同的基本步骤
教学难点：签订商务合同的基本步骤
教学方法
案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法
教学用具
电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学过程
主要教学内容及步骤
课前任务
【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解结束谈判的相关内容，并完成以下任务：
通过多种方式搜集商务合同模板，并做好记录。
【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论，进行调研并记录
考勤
【教师】使用APP进行签到
【学生】按照老师要求签到
案例导入
【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：
上述案例中，王经理和马经理分别运用了怎样的最后成交策略？
【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论
【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑
【学生】分小组阐述观点
【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：结束谈判
传授新知
【教师】讲解谈判结束的契机、谈判结束的方式、最后成交的策略、订立商务合同、签订商务合同、谈判过程的总结、合同的履行、争议的处理
模块一选择结束策略
谈判的结束阶段是指谈判双方就交易条件中的各项条款进行多次磋商之后，做出交易决策，终结谈判的阶段。
一、谈判结束的契机
【课堂互动】
?【教师】让学生通过APP观看微课——小男孩买西瓜（详见教材），思考并讨论以下问题：
表明谈判进入结束阶段的标志有哪些？你从案例中得到什么启示？
?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
（一）接近谈判截止时间
（二）达到谈判基本目标
（三）出现交易信号
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
什么情况下表明出现了交易信号？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
1．谈判人员用总结性语言表明立场
2．谈判人员提出明确而完整的建议
3．谈判人员态度坚定果断
……（详见教材）
二、谈判结束的方式
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
表明谈判结束的方式有哪些？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
（一）成交
成交的前提是谈判双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质性的分歧。
成交的方式为谈判双方共同签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的交易活动提供准则。
（二）破裂
破裂是指谈判双方经过多次磋商之后仍无法达成一致意见或签订协议，交易失败，从而结束谈判。
根据谈判双方的态度，谈判破裂可分为：
1．友好破裂
友好破裂是指谈判双方互相体谅对方所面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。
……（详见教材）
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业——买卖不成仁义在（详见教材），思考并讨论以下问题：
为什么第二次谈判取得了成功？
?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
2．对立破裂
对立破裂是指谈判双方或单方在一种极度不满、不冷静的情绪中结束谈判的做法。
（三）中止
中止是指谈判双方因为某种原因未能达成全部协议，而由谈判双方约定或单方要求暂时停止谈判的方式。
【课堂互动】
?【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：
造成谈判中止的原因有哪些？
?【学生】聆听、思考、讨论、发言
?【教师】做出总结
造成谈判中止的原因包括谈判双方对客观因素无法控制、谈判双方无交易热情、谈判策略选择不当及谈判人员的工作出现疏漏等。
一般来说，谈判中止可分为：
1．有约期中止
有约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。
有约期中止是一种积极的中止，其目的是给谈判双方留出时间，促使双方创造条件来达成协议。
2．无约期中止
无约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。
无约期中止是一种被动式中止，谈判双方均出于无奈，其会对最终达成协议造成一定的干扰和拖延。
……（详见教材）
【知识之窗】
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