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我們畢業啦其實是答辯的標題地方行為的复杂性与消费者行为的影响因素理论

1.1行為的基本理論

1.行為的基本理論表1－1解釋行為的主要理論一覽

受限意向行為理論的結構模型

受限意向行為理論的基本結構模型基本概念行为信念行为态度主观规范感知行为控制

延伸閱讀1-2消費者是理性人還是非理性人

1.2消費者行為的總體解釋模型

霍金斯模型圖1－1霍金斯模型資料來源：德爾·I.霍金斯，戴維·L.馬瑟斯博.消費者行為學：第12版.北京：機械工業出版社，２０１４；１５．

阿塞爾模型：消費者行為回饋圖１－２阿塞爾模型資料來源：亨利·阿塞爾．消費者行為和行銷策略：第６版．北京：機械工業出版社，２０００：１５．

所羅門模型：消費者行為輪盤圖１－３消費者行為輪盤資料來源：ＳｏｌｏｍｏｎＭＲ．ＣｏｎｓｕｍｅｒＢｅｈａｖｉｏｒ．１０ｔｈＥｄｉｔｉｏｎ．Ｐｅａｒｓｏｎ，２０１３．

消費者行為黑箱模型圖１－４消費者行為模型資料來源：菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒，盧泰宏．行銷管理：第１３版·中國版．北京：中國人民大學出版社，２００９：１１７．

聚焦中國１－１中國人行為中的數字偏好

１.３消費者行為的影響因素理論

1.影響因素論的架構二因素論外部因素內部因素

1.影響因素論的架構三因素論圖１－５消費者行為的影響因素資料來源：菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒，盧泰宏．行銷管理：第１３版·中國版．北京：中國人民大學出版社，２００９：１１６－１２２．

1.影響因素論的架構四因素論圖１－６消費者行為影響因素的框架

1234家庭（結構、生命週期、決策模式）社會消費基礎結構政治經濟法律環境文化和亞文化（價值觀、文化傳統）2.影響因素的清單外部環境因素

5678世代和生活形態個性和自我概念情緒、動機、認知、態度、學習、記憶社會階層（年齡、地位、收入、職業）2.影響因素的清單消費者個人因素

91110參與度、互動性與參照群體虛擬社群的定位、價值觀、生態等網上或終端社群的吸引力和影響力2.影響因素的清單虛擬社群因素

1213行銷傳播（傳統媒體、數智媒體、粉絲、全方位接觸點、廣告、促銷、公關、情境）行銷要素（產品及服務、價格、管道品牌、顧客資產）2.影響因素的清單市場行銷因素案例１-１小紅書

小結消費者行為理論的知識背景消費者行為影響因素的主要理論數智時代的四因素分析理論消費者行為模型宏觀解釋的基本框架

思考題1.結合各種理論及個人的體驗，討論如何理解消費者行為的理性和非理性。2.解釋消費者行為的難點在哪里？3.討論數智時代影響消費者行為的四個因素？

我們畢業啦其實是答辯的標題地方消費者需求、动机与体验理论

2.1動機的理論

“”20世紀初，心理學家們受達爾文進化論的影響，認為對動物行為的研究有助於解釋人類行為。他們開始嘗試用動物不學而能的行為方式來說明人的行動，並進行了大量的動物實驗研究，進而形成了本能論。1.20世紀初：本能論

20世紀30-50年代的驅力理論認為，如果人處於一種需要狀態，就有一種緊張的狀態驅使消費者試圖減輕或消除這種需要。2.驅力理論和馬斯洛需求層次論驅力理論圖2-2希夫曼的動機過程模擬資料來源：SchiffmanLG，KanukLL.ConsumerBehavior.7thEdition.北京：清華大學出版社社，2001:64.

馬斯洛提出的需要層次論對動機問題研究產生了很大影響。2.驅力理論和馬斯洛需求層次論馬斯洛需要層次理論

F·赫茨伯格提出的雙因素理論把不滿意因素和滿意因素區別開來圖2-3布萊恩的動機形成模式資料來源：J.布萊恩.消費者行為學精要.北京：中信出版社，2003：14.3.誘因理論4.雙因素理論

20世紀六七十年代是動機研究的轉折時期，主要表現為前期的機械觀向認知觀轉化。主要理論有：聯結論、驅力論、認知論、精神分析論、歸因論以及成就動機論。80年代形成了一系列認知動機理論，如成就動機論、自我效能論、以及自我決定論、語言論、歸因論。5.認知動機理論

2.2需求的分類

心理需要權力需要、交往需要功利需要成就需要、地位需要享樂需要奢侈需要、旅遊需要1.心理學的視角：人的需求後天習得性需要論

默裏的心理需要清單表2-1默裏的心理需要清單資料來源：CostaPT,McCraeRR.FromCatalogtoClassification:Murray`sNeedsandtheFive-FactorModel.JournalofPersonalityandSocialPsycho