企业内部控制与制度设计 第3版 项目五 销售业务控制.pptVIP

（五）严格履行合同，确保销售货物的安全、完整未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议以及销售款项不能收回等问题，不仅给企业造成了损失，也影响了企业的形象。因此，要完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同或者订单约定，保证产品在运输途中质量和数量的安全，确保发货管理处于企业有效监控状态，有效防止财产流失和贪污盗窃行为。（六）保证销售折扣/销售折让和销售退回的合理性与正确性销售折扣是企业信用政策中的重要组成部分，恰当的销售折扣政策能够达到促进销售，及时收回货款的目的；在销售活动中，也可能由于种种原因，需要给予客户一定的销售折让或发生货物退回。当这些情况发生时，企业应加强审批控制，保证销售折扣、折让和退回的手续完备，防止串通舞弊、以权谋私行为的发生。（七）严格应收账款管理，保证货款及时回收货款收回控制，是销售控制中最关键的环节。如果货款无法及时收回，就会形成大批呆账、坏账，导致企业资金难以为继，经营目标难以实现。因此，企业加强应收账款管理，防范应收账款管理过程中的各种风险，确保款项的及时收回，从而加快资金周转，提高资金使用效率。（八）保证销售收入的真实性和合理性通过加强对销售业务的会计系统控制，确保销售业务会计核算质量，保证企业所发生的销售收入都及时、准确地加以记录，完整地反映企业的销售全过程，为经营管理层和其他信息使用者提供有用的会计和管理信息，有效杜绝信息失真、凭证虚假现象。三、销售业务控制制度的设计案例哈工大首创科技股份有限公司销售业务控制制度第一章总则第一条为了促进公司销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》及其《内部控制应用指引第９号——销售业务》的要求，制定本制度。第二条本制度适用于公司及其下属各分公司及全资子公司、控股子公司(注：分公司及全资子公司、控股子公司，以下简称分（子）公司)。第三条本制度所称销售，是指公司出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。第四条公司销售业务至少应关注下列风险：（一）销售行为违反国家有关法律法规，可能遭受经济损失和信誉损失、甚至受到有关政府机关处罚。（二）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致市场销售不畅、库存积压、经营难以为继。（三）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（四）应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼。（五）销售折扣未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊而导致损失。（六）销售合同签订未经正确授权和审批，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。（七）贵重商品或大批量销售退回未按照规定权限审批，可能因存在质量问题或舞弊而导致公司利益受损。第五条公司在建立与实施销售内部控制过程中，至少应强化对下列关键方面或关键环节的控制：（一）公司应当根据发展战略和经营管理目标，依据有关法律法规及其相关政策，制定适当的销售政策和策略，组织实施销售业务，确保实现销售目标。（二）应当全面梳理销售业务流程，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，完善销售业务相关管理制度。（三）销售、发货、收款等环节的职责权限和岗位分离应当明确，按照规定的权限和程序办理销售业务。（四）对应收账款实施有效管理，及时催收；往来款项应当定期核对，如有差错,及时改正。（五）销售的确认、计量和报告应当符合《企业会计准则》和《企业会计准则——应用指南》的规定。第六条公司及其下属各分（子）公司销售业务管理部门应当制定有关制度和流程，经主管经理审核后报所在公司总经理批准实施。第二章销售第七条公司应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、广告宣传、利用各种节庆营造气氛等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。销售部门应当健全重要客户信用资料，建立重要客户信用档案或者数据库，关注其资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。公司销售部门可根据业务需要实行信用保证金制度。第八条公司需要签订销售合同的，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。销售合同经主管经理批准后执行。批量销售业务一般应当签订销售合同；零售业务可以不签订销售合同。第九条销售部门给予顾客折扣（折让）优惠的，应当事先经过上一级主管审批；进行大额折扣审批时，审批人员的亲朋好友作为受惠对象的，审批人员应当实行回避。第十条顾客要