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商务谈判的能力与技巧（2）

商务谈判的能力与技巧

4应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的

能力。商务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确

定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备以及办法，

要有临场应变的能力。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的

异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异

常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处

变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，

谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉

着地处理各种可能出现的问题。应变能力需要创造力的配合。如购货

方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不支付使自己遭

受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防

以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者

作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，

货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方

得到保护。商务谈判相互调整利益减少分歧并最终确立共同利益

如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造

成经济上的损失。谈判者语言交流的过程。学会倾听谈是任务，而听

则是一种能力，甚至可以说是一种天份。缺乏经验的谈判者大弱点是

不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说

自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心

里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。

他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其

实成功的谈判员在谈判时把一半以上的时间用来听。他们边听、边想、

边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的

话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以

使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘

或还盘。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，

我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的

情况，以达到尽量了解对方的目的。在商务活动中，当双方没有个人

的友谊关系时，强调公司的窘境即所谓的哭穷不但不能引起对方的同

情和怜悯反而会招致对方的瞧不起而不愿意与你合作，因为这只能说

明在市场竞争中，你是一个弱者。一个未来前景不确定的企业，与其

合作肯定会有风险，更别说还要他牺牲眼前的利益了。领悟对方的需

要在商务谈判中必须学会领悟对方的需要，而需要是多纬度的。当己

方提供的条件不足以满足对方的直接需要时，可了解其整

体业务范围，从中发掘和利益衔接点一般遵循以下原则和程序进

行：发掘和寻找对方其他需求和利益点这种利益点有表象的和潜在的、

直接的和间接的、物质的和精神的。?强调该需求或利益点对其重要性

并尽可能使其与你达成高度共识。我方能用极少的成本或不用额外成

本满足其需求或利益点。谈判者不把他们考虑的事情全盘托出这样做

自有道理。保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。

如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买方把他必须

得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。同样地，在谈判桌上，

当有人假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺，那么这

种欺骗也会导致敌意的产生。住细微表情事实证明，细微表情是可以

捕捉到的。其窍门在于你要知道该注意哪些表情。人们往往很据一些

错误的线索就会对他人做出草率的判断，这种判断失误的风险始终存

在。比如，有关研究驳斥一种风行一时的观点，即目光游移不定就是

欺骗的迹象害羞、缺乏自信、以及文化习俗都可以解释人为会转移目

光。在美国目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方，在日本

和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。因此，根据一种表情来判

断一个人有没有说真话，这样做是错误的。必须把每条线索、每种迹

象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。判断对手是否在

欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么。有些人觉得道义上必须

真实地回答直接向他们提出的所有问题，但又觉得没有必要主动提供

信息。探讨所有问题的重任落在你的肩上。当你就分类广告上发现的

二手车进行议价时，你或许会问卖主：这辆车，还

有什么需要告诉我的吗如果你发现辆车有点问题，而卖主没向你

提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实。全面看待问

题无论你多么了解一