销售过程中常遇到的问题及解决方法.ppt

销售过程中常碰到的问题及处理措施;第一讲——对的心态的建立;一，强烈的自信心和良好的自我形象;二，克服对失败及被拒绝的恐惊;措施：

1，提高自信心及自我价值

自信心缺乏一般源于四个方面

（1），缺乏经验或专业能力

通过任何方式创导致功经验和汲取有关知识，如多看书，听他人经验，夺取做不擅长的事，多失败

（2），过去失败经验的影响

在失败时学会立即处理内心的恐惊

（3），注意力的掌控

将心态放到积极的，成功的，向上的事情上

成功者跟失败者最大的不一样在于成功的人他们总是把注意放在正面的事情，他们不停的在头脑里面反复着正面的事件，想想好的成果，输入正面的信息，而让他们的行为朝着正面的方向去修正。

（4），限制性信念的影响

不要为自己的恐惊找借口，要有相信自己无论怎样也能做到的信念

信念—潜能—行为—成果—信念;2，转换对事件的定义

给每一件事情下对的的定义

每一件事情至少要尝试五次

当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，就觉得被拒绝了

当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，只是表达……

唯有当……发生的时候，才能表达我被拒绝（自我放弃）;三，强烈的企图心;四，对产品的十足的信心与知识;五，重视个人的成长;六，高度的热情及服务心;七，不凡的亲和力;八，对成果自我负责;九，明确的目的和计划;十，善用潜意识的力量;第二讲——怎样开发与接触潜在顾客;一，电话开发需注意的五件事;二，约见客户时应注意的事项;第三讲——怎样进入顾客的频道（建立亲和力）;一，情绪同步;二，语气和速度同步（表象系统）;三，生理状态同步（镜面映现法）;四，语言文字同步;五，合一架构法;第四讲——顾客购置心态剖析;问法：;第五讲——简介讲解产品与服务;一，预先框示法;二，假设问句法;三，下降式简介法;四，找出樱桃树;五，倾听的技巧;六，互动式简介法;七，视觉销售法;八，假设成交法;第六讲——顾客的购置模式;1，自我鉴定型或外界鉴定型;2，一般型或特定型;3，求同型或求异??;4，追求型或逃避型;5，成本型或质量型;6，说服方略;第七讲——怎样解除顾客抗拒;一，客户抗拒类型;5，体现型抗拒

夸奖他的体现如专业知识，一定要夸奖

6，主观型抗拒

没有与亲和力建立好，少说话，让客户多谈见解

7，怀疑型抗拒

客户不相信，提出客户口碑，或用假设成交法;二，处理客户抗拒措施;6，反客为主法

把顾客之因此不购置产品的抗拒变成之因此因该购置的原因

7，重新框示法（定义转换法）

转换定义，用另一种产品长处或切身利益解释顾客的抗拒

8，提醒引导法

（1）描述对方当时或接下来的身心状态或思索状态

（2）加入提醒引导句（会让你，会使你…）

（3）加入所欲传达（说服）的话语

9，心锚建立法

使用持续的某种措施在客户心理建立一种联络;第八讲——缔结成交，有效缔结顾客的措施;一，缔结时应防止的错误;二，处理价钱抗拒措施;4，将产品和其他产品比较

问客户产品贵的原因，找出差异化

5，延伸法

将产品长处延伸

6，强迫成交法

准备一协议，让客户签订，中间不要发言，看着对方;三，缔结成交的措施;6，订单缔结法

将产品的样式，颜色等等订单信息写下，简介产品前交给客户

7，隐喻缔结法

用故事或风趣解除客户抗拒

8，门把缔结法

顾客不买，起身拜别，在准备走时，问询客户不购置产品的原因

9，对比缔结法

在客户心理印下一种价格，然后再用低价格进行对比，打破心理防线

10，6+1缔结法（问题缔结法）

波及一系列问题，让客户不停地回答肯定的回答，让客户回答成为惯性，问题要有连贯性;四，客户转简介;第九讲——效率的时间规划与管理;时间管理的秘诀;6，拜访前在电话中确认约会时间及地点

防止由于突发状况而挥霍时间

7，合适的拜访路线和区域规划

节省时间和增长每天访问量

8，规律的生活

保持随时良好的精神状态

9，善于运用零碎时间

整顿资料，看书，越见客户等

10，尽量提早见第一位客户的时间

最有价值的客户就是最忙的客户;演讲完毕，谢谢听讲!