销售面谈强化三讲.ppt

销售面谈——强化“三讲”新人育成——创业启航班

销售流程再回忆准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程与客户面对面交流，通过观念引导，获得客户认同，并激发客户的购置需求销售面谈包括2个环节：接洽三讲

目录签约班“三讲”课程回忆1完善“讲自己”2讲企业3讲保险4“三讲”逻辑演习5

“三讲”的重要意义与认识打通观念建立信任产生认同

5“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！“三讲”的重要意义与认识

重要提醒——无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于理解产品，都必须先讲“三讲”！“三讲”的重要意义与认识

对于三讲对的认识坚持在不一样的时间、不一样的地点，与同一类客户，用同一种版本讲“三讲”。坚持用同一种版本讲“三讲”的好处——简朴高效轻松“三讲”的重要意义与认识

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讲自己的逻辑完善“讲自己”产生认同讲自己我对保险观念的变化（认同保险）从事保险行业对我的好处（追求成长）目的

讲自己——认同保险我此前对保险也不理解，不过我身边发生过这样一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】通过这件事，我认识到保险真的非常重要，由于目前的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去处理，因此会有越来越多的人通过保险更好地处理这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。因此我就到中国人寿做保险了。客户经理：客户：……完善“讲自己”

完善“讲自己”“讲自己”之认同保险——完善案例【讲身边发生的真实的风险故事】

讲自己——追求成长我此前对保险也不理解，通过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。尤其是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力可以迅速提高。在这里，我获得了……【根据自己的实际状况描述进企业后来自己的成长】此外，这份工作还很故意义，在成就自我的同步还可以协助他人。因此我就到中国人寿做保险了。客户经理：客户：……完善“讲自己”

“讲自己”之追求成长——完善内容【根据自己的实际状况描述在企业后来自己的成长】完善“讲自己”

展示和分享完善“讲自己”

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目的“三讲”之讲企业认同企业建立信任讲公司经得起时间的考验（历史久）客户利益有保障（经营稳）能为客户提供最佳的服务（规模大）获得各行各业的承认（品牌响）讲企业的逻辑

“三讲”之讲企业讲企业——历史久让我们来理解一下中国人寿，中国人寿成立于1949年10月，与共和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中，形成了强大的影响力和广泛的著名度，得到中国老百姓的爱慕与信赖。就像百年老店同样，经得起历史的考验。客户经理：客户：……

“三讲”之讲企业讲企业——规模大中国人寿目前总资产达2.7万亿，相称于一种大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。保险保的就是钱，是急用的钱，或未来的钱，只有雄厚的资本和实力才能保证客户的保障和资金安全。（资产规模大）中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务网络，遍及全国大小城镇网点，让您随时享有到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大）企业拥有庞大的客户群，合计为5亿多客户提供了商业保险服务，相称于每3个中国人中就有一种我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首选品牌。（客户规模大）客户经理：客户：……

“三讲”之讲企业讲企业——品牌响中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界著名强势品牌行列，持续入选“《财富》世界500强”；持续10年入选“世界品牌500强”，品牌价值达人民币2,536.28亿元，在“世界品牌试验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。买保险就是和保险企业签协议，企业品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投就投中国人寿！客户经理：客户：……

“三讲”之讲企业讲企业——经营稳中国人寿是国有控股寿险企业，3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。企业政治优势更显突出，有更高的话语权。企业一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，保证为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。客户经理：客户：……客户经理：你看，中国人寿非常值得信赖，相知数年，值得托付，因此我就到中国人寿做保险了。

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