销售谈判的技巧.ppt

销售谈判技巧

SalesNegotiationSkills;课程目的;是为了到达一种共同决定而来回沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是条件的互换。

谈判发生的三个条件：

A.双方存在冲突，双方互有需求

B.双方承认靠自己之力,无法处理僵局

C.透过谈判处理问题,谈比不谈要好

;处理冲突-可供选择的方式;谈判的时机

客户提出了有条件的承诺

你的提案确实符合客户的需要，而最终的承诺依赖于客户对提案的接受度，客户表达有爱好、以及问询其他事项等，这些讯息表达客户故意作承诺。

你已经提出有关的交易条件。

无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝/反对意见

确认客户所有的拒绝/反对意见均已提出

;谈判的三大阶段;谈判前我们要明白;准备;整体目的;谈判目的;确立谈判原则;黄金准则;原则可以控制对方思绪;需求分析;;辨别真实需求;评估风险;设置交易点;设置交易点;设计提案;设计提案;让步的模式-透露著你的讯息;问题;黄金准则;组员分工;谈判的风格;竞争型

缺陷

未受过正规训练者的最常见的风格

对议价的认知是“胜利–失败”

袭击性的和令人不舒适的

对方是“敌人”，易犯“得理不饶人”的错误

长处

能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作;四种方式之分析（2）;合作型

胜利/胜利(双赢)

坚决的，但也是建设性的

一种务实和经验老练的风格

“告诉我问题出在哪儿，然后我看一下可以做些什么。”;四种方式之分析（4）;请牢记;问题;其他准备工作;演习;实行;谈判中的不一样层面;发明开场气氛;发明开场气氛;发明开场气氛;谈判引言;澄清/确定客户需要的内容与成因

陈说业务人员的需要与成因

验证可行的方案

请客户提出意见

强调关键利益

让事情看起来困难些

确定接受的程度

临时搁置可被接受的方案;探索真实需求;探索真实需求;探索真实需求;表明态度论述原则;把它视为是一种机会……

更富建设性

定期进行总结

互换信息

提出重要的问题。闭嘴。倾听！

所提出的“对的”和“错误”类型的问题;绝对的 合格的

不！ 也许

从不！ 在未来

不也许！ 也许

倾听，打听，观测，确认，扩充

奖励信号，不要惩罚他们！

用信号来互换信号

在一种提议之前，先发出一种信号;注意对方信号;注意对方信号;-强化第一次提议的优势

-切合实际地开始，循序渐进

-所有的问题都放在台面上

-提议，解释，总结

-引导回应

-之后作尝试性的进展

-不要只是陈说埋怨-提出补救措施;简介提案;?当收到一种提议时，

绝不要打断对方！！！

质疑，澄清，总结，找出差异点

回应

-“不”代表软弱

-回应的速度

-喜欢/不喜欢

-第二次提议，或是

-反击的提议

根据你的能力，予以他们所想要的;分析差异，提出新提案;讨价还价 ;磋商可行的方案;做让步：表达满足你客户的需要

折衷双方的分歧点：在你的提案与客户的需要之间，找到一种双方都可以接受的折衷条件。一般是你们双方在分歧点上各让一步。

互换条件：你同意满足你客户的需要，而你的客户给你同等价值的互换条件。

附加利益：你在提案中用其他方式添加价值来满足客户，而不直接针对他的需要做更改。;讨价还价;讨价还价;假如你……那么我就……

-为了获取而予以

-根据需求定出价格

-先提条件，后出价

-作出申明！

-吸引他们的注意力

-让你思索一下权衡利弊的问题

;次数越少越好，防止贪婪与等待

幅度要由大到小

速度要恰到好处

—太慢－－减少谈判诚意

—太快－－导致期待;战术－基本原则;战术的种类;面对面的战术;怎样决定使用什么战术?;客户常用的战术;