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客户需求识别与立项引导
——销售经理之路;什么是客户需求识别与引导？;需求理解不是简朴的问客户要什么！;需求引导不是简朴的把你想卖的告诉客户！;情景课堂------老太太买李子记;情景课堂------老太太买李子记;【情景3】
小贩C：老太太，他人都买甜的，您为何买酸李子呀？
老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就阐明她要给您生个孙子，因此您每天给她买李子吃，说不定能生出一种大胖小子。
老太太：（快乐地）你可真会说话。
小贩C：您知不懂得孕妇最需要什么样的营养？
老太太：我不懂得。
小贩C：孕妇最需要的是维生素，由于她要供应胎儿维生素。您知不懂得什么水果含维生素最丰富？
老太太：不懂得。
小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，假如您每天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一快乐，说不定就生出一对双胞胎来。
老太太：（很快乐）不仅可以生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。
小贩C：我每天都在这里摆摊，并且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
;理解客户需求;冰山原理;;需求分类;理解你的客户;理解客户的技巧;为何发问？;问询的目的？;SPIN;SPIN技术关键; 辨别顾客的需求;FAB与需求;SPIN总结;积极的倾听;倾听的技巧;怎样进行立项引导？;大客户的特点;大客户销售
——竞争的态势与我们的方略;影响客户做出决策的原因;在客户理解你之前理解客户;谁是我们的“目的人物”？;购置决策人组合;客户究竟在买什么？
对我们意味着什么？;决策者;决策者的决策者;购置者;技术把关者;使用者;谁是我们的“线人”？;怎样寻找“线人”？;信息理解的要点;WhoistheMAN?;MAN;M-Money;M;A-Authority;A;N-Need;N;第三阶段：意向客户阶段;;;;;;第四阶段：立项客户阶段;销售竞争力的评估
;;;;;;;;;;;;;第五阶段：承认客户阶段;标志
小组跟进后客户基本承认
特性
初步承认产品或方案；作为备选；初步商务报价；未来90天内成交也许超过50%
动作
组织项目团体并分派任务
客户高层拜访，赢得其信任
搜集???户项目处理方案并做效益分析
突出处理方案与竞争对手差异并做方案验证以获得客户承认;争取客户高层会面措施;赢得客户高层信任;与客户高层领导建立信任的要素;
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