客户面谈沟通的技巧.ppt

客户面谈沟通的技巧;与客户面谈的要点;与客户面谈的要点（续）;购置=信任;体现支持性言语，态度正面积极的向客户体现出自内心的认同

体现出你对对方和他所说的话感爱好，使对方开口;赞美的技巧;寒暄的要点二;寒暄就是;处理方式：“那没关系”+认同+反问;点评：寒暄常见问题;滔滔不绝，不懂得倾听

不懂得察言观色，不懂得适时进退，强人所难

没有营造一种双方都舒适的环境

事前未作演习，拒绝处理能力不强，不知应对;我们做所有动作的目的就是为了争取客户的认同，留下良好的印象，建立信任。;与客户面谈的要点（二）;姓名

年龄

职业、职务

教育背景

家庭构成及组员状况（婚姻）

个人收入

投资项目及经历;—王先生，近来工作忙吗？……忙是好事，忙就代表你们单位效益还不错。我的一种朋友也在（同一行业的另一种企业）工作，收入等待遇都蛮好的，每月少说也有三、四千元，你们大概也差不多吧？;—刘阿姨，您看目前银行利息不停往下调，利息不仅越来越少，并且物价也不停地在攀升，不知您在投资理财上有什么打算？有计划把钱取出来做些黄金外汇吗？;—李小姐，近来黄金波动挺大的，不知你们同事做的怎样？你有无做过黄金外汇呢？;炒：……行情不错？恭喜你，李小姐看来是高手了，不知你除了投资股票以外，还做哪些投资呢？

不炒股票：您每月的钱都是怎么安排的呢？;练习:运用提问获取资料;;发现购置点

购置点就是准客户对产品中某首先购置的理由，就是他针对这首先“为何要买”？;不一样状况的人群购置点是不一样样的，请专心分析;反对问题;用“那没关系……”尝试其他购置点，直到客户有爱好为止。

若持续使用三个购置点以上，仍遭受拒绝，表达气氛尚未融洽，应再回到“寒暄”，重新再来。;与客户面谈的要点（三）;我有一种朋友，跟您的状况差不多，我给他设计的一种对应的计划，假如您有爱好，我来简介一下：

我这里有一种综合计划，正是我们企业为向您这样的人设计的，让我来给您简介一下？

我可以帮你做一种方案，处理您碰到的这个问题，这样吧，我回去给您专门设计一份提议书，下周你看什么时间我给您送过来？;建立起良好的第一印象

消除准主顾的戒心

制造爱好话题，激发准主顾体现欲

倾听、微笑

推销自己

防止争议性话题

引导客户的思绪;人性=需求

需求=市场

市场=财富;ThankYou