奢侈品商品运营工作–20230507.pdf

奢侈品商品运营工作

奢侈品商品运营工作

西安成都skprundahan

成都skp，腕表珠宝都是齐全的。

品类占比？

2023年数据来看，fashion重奢40%，25-30%珠宝腕表，50%美妆。

成都男性比北方强。

时尚类占40%，腕表30%男士10%(含男士正装)，其他20%。

西安skp的增长？

今年低基数，线上连带不好。22年不好。

跟21年相比，ytd：

增长3%。23年目标是90亿销售额。

占比大的是时尚类(4月有活动)10%yoy，巴塞尔表展，腕表疲软，但珠宝品类在增长10%yoyytd，

skp特有活动性质，4月，8月和11月是小旺季。3-4月给每家品牌独立活动目标，3月受损4月爆发。

西北市场一家独大。西北五省。

时尚排名：爱马仕(12%vov)，chanel

(18%yoy持续涨价，货品量没那么大，需求更大)，lv(5%以内)，prada(3%)，gucci(-5%，活动参与

力度下降了)。lv补货

carryput。前两家店经理跟进当年体量偏好开订货会，有浮动，货值1亿，今年是1.5亿，要提升的。lv

是公司配货制，店铺没有自主权，年初定好。这三家不会货品短缺。lv容易卖大家不喜欢的款。

珠宝排名：卡地亚(都在下降，21年和22年50w

大单数量多，23年对中国区有调整，活动策略，动品在调整，23年不参加任何活动，4kw缺

宝格丽(23日都有珠宝展，它今年上海

做了展，一百万左右的珠宝展示，购买人群是新增的，年龄也不是35-45岁)tiffany(下降正常，2个月

集中1个月做很熟练，3月预售，4月转

定金加积分，品牌全国都一样，员工忠诚度和稳

定性高)，vca(每年不参加活动，收入体量增

加来自于社交媒体宣传，微信小红书抖音，门店

露出，品牌涨价。前三家量充足，法国的生产设计都有些问题，饥饿营销？vca缺货4月下旬北京西安成

都vca订货定金破6kw)。

成都skpytd表现？

本土2家地标购物中心，ifv9年，太古里8年开业。我们年初至今，20亿销售额，分别是他们排

名的2/3。

成都80亿年目标。实际年预算55亿保底。

lv1月销售额最高，5kw(跟另2家持平)2月4500w，3月3kw(排名最后)。

gucci1月，2月参加十倍积分3500w，3-4月5500w(4是3500w)

dior临时店，261平米，成衣没法卖。月均

1200w。q1：珠宝表现不错，但卡地亚ytd下降，why？按增速，两家店相似：

channei上美，赛迪而斯，宝格丽，vca，toegg和mikimoko

23年客人进入到非品牌溢价选择，中年和年轻的都在看设计、石头品质。时尚类toegg，单独线上线

下，日常生活类珠宝很难扩大销量，下半年很多品牌要做珠宝展。

lvmh旗下品牌，tiffany能给到客人比卡地亚更多的东西：日常维护，看展，礼品。

卡地亚稳定在30-40岁。其他下探到20-30岁。

卡地亚中国海南有折扣，其他无服务。同样档次3-5w，婚嫁类，生活类，东西都差不多，看服务。

q2：出国放开对重奢的影响？

影响有，但主要在初级消费者，价敏感，vs免税体系，vs国外购。影响30%普通会员—中等收入人

群。最后在欧洲片区划算，lv法国8折，汇率退税。

这个占比不大，国外买的售后不好，虽然全球联保和终身，时间人力成本比较大。

不太在意客户流失海外。鼓励客人国外看看和了解：国内消费太卷，货品服务等细节，超过国外。20%

价差，付出后续成本，值不值得。

q4：

skp面对客群和结构：会员制，普卡(消费累计2k)，金卡(10w)和黑卡(50w)。占50%左右。剩余20%是

vic客人，30%是普通客人。

q4：复苏影响？

vic客人没有改变消费习惯。今年vic对于珠宝感兴

趣。黑卡年60-70w消费额，今年可能不变。服

务感受度更苛刻，品牌和业主方更卷。不缺钱但不容易赚钱。

入门级客人从1-2w买包到超市购买，选择单价低

的品牌。会员积分体系，相当于钱，高单价货品

补差价比较大。

普通民众超市也高，比较难介入。

消费者购买力还好，品牌持续投入(历年活动参

与，21年很多品牌返券加独立活动展和明星和成

衣邀约预览，刺激消费欲，人多了——但是23年品牌中国营销费用砍掉了1/3不到，周末和活动档期

的自主活动在减少，今年头部品牌活动力

度有调整，卡地亚全国除了免税店都没有活动

gucci去年前年连带15，今年不参加就没有办法用券，成交时间和客人感受度下来)。

他们在算售罄率和利润。因为我们每年有活动门

槛的，今年skp活动门槛和比率提升了。头部品