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超市促销活动准备要点

有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是

在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。

_、谈判技巧

1.判前做好充足准备：

1）解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气

地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

2）准备好充足的谈判工具，包括:

u促销政策展示、赠品展示

u促销前贵店的销量录

u促销后贵店的销量预估

u销量增长（预计）曲线图

u利润增长（预计）曲线图

u促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感

受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个

效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说

服力。

3)话术提纲，包括:

u谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小

面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

u谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要

求和异议，大家集思广益作出应答方案。

2.其它技巧

1)注意控制自身情绪,避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始

终保持平静理性的风度；

2)不做超出自己职权的许诺,不要夸大其词。

3)欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我

方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更

喜悦,更有“成就感”。

4)掌握谈判节奏5在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问

另一个较低要求给对方选择；

5)谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

6)如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

3.确认谈判结果：鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、

广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标

准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

二、准备工作需注意：

1.准备工作责任到人,规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到

位。（如前文所述）

2.如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行

人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容,同时策划

方应派人全程跟进执行过程予以辅导；

3.陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活

动当天才去做,更不要在店方生意高峰期做生动化,以免引起现场混

乱，造成店方不便；

4.活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中

店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责

人是谁（如店长、经理），如何联系；

5.活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向

促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大

堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成

共识,请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销

小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼

品。