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创新创业商业计划书

商业计划书并不是数字和作文比赛，创业者应该了解、投资

人最关心哪些重点，并学会用他们的语言说话。近几年来，也

看过不下数百份由创业者撰写的商业计划书后，不禁摇头叹息。

如果要打分的话，从最低一分到最高十分，这些商业计划书的

评分顶多打三分。事实上，创业商业计划书大部分商业计

划书里面全是财务数字，却没有投资人真正想要知道的东西。创

业者提出的商业计划书，虽然目的是要钱“”但内容绝不能悖离事

实。其实，投资人都很聪明，并不会被花花绿绿的图表及密密

麻麻的预测数字所欺骗。例如：投资人都很清楚，创业者面临

太多的不确定，根本不可能准确预测未来的收益。因此翻到这

一部分，投资人通常略过不看。但他会想要知道创业者需要多少

资本，及需要多久时间，达成创业目标。偏偏这些资讯在一般

商业计划书里找不到。投资人也很关心特定事业的关键因素。

创业商业计划书如果创业者想要制造产品，投资人对产能特别

重视；如果出版杂志，重点是续订率；如果是电脑软件，关键是

销售通路。损益平衡点及现金流量预测，也是投资人最关心的

两个重要。可惜创业者似乎均未搔到痒处。当然就没有办法让

投资人很爽快地答应出钱。根据我们的实务经验，想要让投资

人得到深刻的印象，创业者必须学会使用他们的语言。投资

人最关心的四个重点，一定要在计划书说清楚，不能有任何遗漏。

以下是我们提出的建议，值得有心开创新事业的人作为撰写商

业计划书的重要参考：重点一：人你不得不承认，投资人对

由哪些人负责新事业一定会感到好奇，也很关心。就人的部分

而言，投资人关心的方向可分为：他们知道什么？他们认识什

么人？别人对他们了解多少？投资人希望创业者在商业计划

书一开始所附的履历表中，能解答他们心中的疑问。这些疑

问包括：□创业者的来历如何？□他们受过什么样的教育？

□他们在哪些公司服务过？负责人是谁？□他们过去有过哪

些成就，包括事业上及个人的成就？□他们在商场上的声誉如

何？□他们的工作经验与想要开创的新事业有何直接关连？

□他们拥有何种能力、技能及知识？□面对将来创业的困境，

他们成功的可能性如何？□创业团队还需要哪些人加入？□

他们已有吸收高水准人才的准备了吗？□如果遇到反对力量，

他们有能力应付吗？□他们的个性适合处理高难度的决策吗？

□他们对新事业的奉献可能会达到什么程度？□他们创业的

动机为何？近几年，在国内，一般专业的创业投资公司，平均

一年收到大约1000-1500份商业计划书。几乎每一份都会把

他们想要开发的事业描述得天花乱坠。这些投资公司是如何取舍

的呢？答案是执行“能力”。著名的创业投资家，也是苹果电

脑、英特尔公司当初创业时的主要投资人洛克曾说过这样一句

话：我“是在人身上投资，而不是构想。如果创业者很优秀，

就算后来发现产品错了，也有能力扭转局面。创业商业计划书

因此一开始讨论点子如何如何，不是没有什么特殊意义吗？”创

业者实在应深思这个问题。如果你不是这块料，或找不到合适的

搭档，应当慎重考虑放弃创业者的念头。重点二：机会投资

人很想知道的是，你提出的这个创业构想到底有没有机会成功。

市场规模够不够大？成长快不快？就产业结构而言，你的构想

是否具备足够的吸引力？投资人喜欢有高成长潜力的机会，是

因为这样的新事业无需与现有企业正面对抗，很快就能获得回收。

至于产业结构吸引力方面，投资人当然不希望把钱砸在产品生

命周期很短的事业上面。试想，现有还有谁会投资dvd的制造

呢？客户规模个个比供应商大，产品生命周期又很短，而且技

术不断更新。反观资讯服务业，目前仍然是投资者的天堂。一

般来说，创业者最好能透过商业计划书，回答与产业机会有关的

各项问题：□谁是新投资事业的潜在客户？□这些潜在客户

如何制定采购决策？□他们为什么认为非购买你的产品或服

务不可？□你准备如何为你的产品或服务订价？你准备如何

接近目标客户？□争取一名客户需要花费多少成本时间及资

源？□生产及运输成本各为何？售后成本呢？□留住已争

取来的客户容易吗？创业者在答复这些问题时，通常会暴露出

重大的缺点，许多人都以为，只要自己能推出伟大的产品（从

压不扁的软枕头、尿不