房地产营销常见问题及处理之现场客户常见问题及处理.ppt

房地产营销常见问题及处理之现场客户常见问题及处理

1、我不喜欢期房？购置期房的四大优势：1、价格优势2、户型设计上的长处3、可抢占购置先机4、具有较大的升值潜力

2、购置现房有什么好处1、即买即住2、看得见，摸得着，品质有保证3、看得见，摸得着，防止纠纷

3、为何说投资房产是很好的选择物价持续上涨，钱存银行是负利率－－贬值买股票，炒外汇－－风险大地方财政很大一部分来自房地产行业－－黄奇帆vs宏观调控

4、买高层的好处是什么1、视野景观好2、气派、档次高3、通风好4、乘坐电梯

5、我买不起，价格太贵了不要忽视这种也许性，也许你的客户真的买不起你的房屋，因此试探，理解真相很有必要。处理价格异议措施之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。目前价格贵，也许后来价格还要涨

6、“我和我丈夫（妻子）商议商议也许防止这种异议的最佳措施就是弄清晰谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。

7、“我的朋友也是开发商”记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会由于朋友谊义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

8、“我只是来看看”。当顾客说这种话的时候，销售员不要灰心，请其随便参观，并为其引导简介，无论何种房型、层次均为其简介一番，热情而又积极。

9、“给我这些资料，我看完再答复你”。记住此类客户的态度表明，你还没有可以说服他们下决心购置，不要指望宣传资料比你更能增进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。原则答案推荐：“好吧，我很快乐为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”

10、“我没有带钱来”。无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，推荐答语：“没关系，我也常常忘带钱”，“实际上，你的承诺比钱更阐明问题。”

11、为何多层好？出房率高，公摊小，使用费用低，无使用电梯的风险，冬暖夏凉，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较以便。

12、为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，后来生活承担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之目前银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉诸多麻烦，把精力重要放在最重要的上面，利于获得事业或其他方面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不也许轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款虽然提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

13、为何市中心房好？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

14、为何副中心房好？价格比市中心低得多，但其他并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘地带居住最佳。

14、为何城郊结合部最佳？发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享有市中心的繁华，房屋升值快。

15、为何郊区好？周围自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购置更大的房屋。市区郊区化是都市发展趋势，随交通改善，郊区交通更以便。

16、为何做70%按揭最划算？人民币贬值趋势明显，同样币值的购置力越来越小，现又是低息贷款，故应最大程度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其他用途。使手中的金钱使用最大程度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。

17、为何做50%按揭最划算？50%不多不少，据客户自己的实际购置力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活承担，防止导致不必要的损失。

18、为何选择六楼好？价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又防止了楼顶漏雨的也许。

19、选择顶楼的好处？采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活以便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。

20、选择底楼的好处？生活以便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增长安全保障系数，免除工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言愈加安全。

21、为何购置高档住宅划算？廉价无好货，好货不廉价，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最佳的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住以便，房价的构成，地价点的比重最大，越是好的房子，地