销售技巧及案例分析.ppt

三、房地产现场销售的基本动作（6）现场销售动作——暂未成交①基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。⑷送客至大门外或电梯间。②注意事项⑴暂未成交或未成交的客户仍然是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。⑵及时分析暂未成交的真正原因,记录在案。⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。三、房地产现场销售的基本动作（7）①基本动作⑴无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。⑵填写的重点为:※客人的联系方式和个人资讯；※客户对产品的要求条件；※成交或未成交的真正原因。⑶根据成交的可能性，将客户分类为“A—很有希望、B—有希望、C—普通、D—希望渺茫”四个等级，以便日后有重点地跟踪。⑷一联送交现场主管检查并备案建档，一联自己留存，以便日后能追踪客户。现场销售动作——填写客户资料六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★在业务洽谈过程中,当估计到客户有可能提出反对意见时,抢在他提出之前,有针对性地进行阐述,主动发起攻势,从而有效地化解成交的潜在障碍。17、以攻为守法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略18法★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。18、以退为进法提醒:促进业务成交应注意的两点第一点：在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。第二点：千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！强调:成交后的“客户服务”细节成交并不等于业务完成！顾问式客户服务与客户共同进步1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修……？6.您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？…………第四部分:实战篇一、拥有一本专业的《销售手册》二、用心设计好《销售答客户问》三、房地产现场销售的基本动作四、房地产销售常见问题及解决4-1:拥有一本专业的《销售手册》实战篇：第一节一、销售人员必备——《销售手册》认识《销售手册》的重要性手册的作用★便于销售人员检索和使用；★统一说词,回答客户咨询；★增强自己的专业顾问形象。演示:活页夹手册模板：朗润园销售手册目录一、政府相关批文（公司和项目文件）1、公司营业执照2、开发资质证书3、国有土地使用证4、建设工程规划许可证5、建筑工程施工许可证6.商品房销售（预售）许可证二、公司和大学城简介（统一说词）1、Lionful公司简介2、河北廿一教育投资集团简介3、联合大学城情况介绍4.联合大学城总体规划图1、朗润园项目简介（统一说词）2、朗润园规划平面总图（楼号分布图）3、朗润园精选户型图（户型平面图）4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准）5、朗润园销售政策（注意分内、外版本）6.朗润园销售价格表（可结合销控表设计）7、客户购房须知（综合整理的对外版本）8、办理产权证的有关程序、税费9、朗润园入住流程图10、朗润园物业管理简介及物业收费明细表11、朗润园销售客户管理系统（指各种统一设计的客户资料管理表格）12、朗润园销售业务操作流程（含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等）模板：朗润园销售手册目录三、朗润园销售资料和文本13、朗润园销售业务操作注意事项14、朗润园项目特点及核心卖点15、关于朗润园销售的答客户问（罗列常见问题，并给出标准答案）16.朗润园房屋认购意向书（订房单）17、商品房销售合同（现款类、贷款类）